Quando você pesquisa sobre gatilhos mentais acha de tudo um pouco. Tem quem fala que é uma poderosa arma, que é um método de manipulação, que é o jeito chique de falar lábia. Porém existem fatos mais importantes ao falar do assunto do que isso.

Mas afinal, o que são gatilhos mentais?

São palavras ou termos que guiam as pessoas por meio de emoções à tomada de uma ação, ativa ou passiva. Os gatilhos mentais também podem ser vistos mais ou menos como uma instrução automática do cérebro para otimizar o funcionamento no dia a dia.

O objetivo disso é agilizar processos mentais pois nossa cabeça nunca para: está sempre realizando ações conscientes, como as que você decide e ao mesmo tempo ações inconscientes, como controlar respiração, batimento cardíaco etc.

Imagina, se você tivesse de se esforçar mentalmente sempre que quer se levantar ou então toda sua concentração tivesse de ser focada quando você vai beber água, como você estaria no fim do dia? Isso mesmo, completamente exausto, com o cérebro sobrecarregado.

Com isso, qualquer atalho que consiga agilizar uma tomada de decisão do raciocínio lógico é bem vindo pela mente, poupando o cérebro de mais trabalho e liberando o foco pra ser usado em assuntos mais importantes, como quando você tem de calcular o imposto de renda ou escolher um carro novo.

A grande sacada é que esses termos podem ser usados para criar uma ligação entre você e seu leitor e então incentivá-lo, por exemplo, a assinar uma lista de e-mails ou até mesmo a deixá-lo mais aberto a uma oferta de venda. E o melhor: sempre com aprovação de seu lead. A seguir vão alguns exemplos de uso de alguns dos principais gatilhos mentais.

1 – Gatilho da Reciprocidade

A gentileza sempre gera gentileza, não é mesmo? É por isso que o gatilho de Reciprocidade é efetivo. Com a entrega de algum material de valor agregado, por exemplo um e-book ou o convite a participar de um grupo de mensagens, seu lead tende a retornar essa gentileza de modo correspondente.

O inverso também funciona, como por exemplo pedir ao seu lead que responda um questionário ou comente em um vídeo ou post. Esse gatilho também funciona quando você entrega mais do que prometeu inicialmente, mas lembre-se que essas interações sempre devem ter a real intenção de ajudar o cliente, de melhor instruí-lo sobre o assunto.

2 – Gatilho da Autoridade

Quando compramos algo e, principalmente, quando adquirimos a prestação de um serviço, queremos o melhor para atender nossas necessidades e sanar a dor que é não ter o produto / serviço prestado.

Desse modo o gatilho de Autoridade se faz muito útil pois com ele você mostra que você é um conhecedor desse tema. Ele é bem efetivo para convencer um cliente indeciso sobre um produto ou serviço dado que você é um especialista no assunto, porém deve ser usado com cuidado: com esse gatilho você fica exposto a opinião de terceiros sobre seu produto ou serviço, portanto sempre tenha o máximo conhecimento da sua área de atuação, fale sobre o que você conhece.

3 – Gatilho da Prova Social

Um cliente satisfeito comenta com o amigo dele sobre o serviço bem prestado, compra novamente e acima de tudo, fala bem da sua marca. Esse é o princípio do gatilho da Prova Social: um cliente que influencia o círculo social dele a comprar da marca porque gostou do serviço, do atendimento, do pós-venda etc.

Claro, esse reconhecimento do cliente vem com o bom atendimento e também com a qualidade do serviço ou produto, portanto esse gatilho está diretamente ligado ao gatilho de Autoridade: os dois juntos dão a sensação de segurança ao seu cliente.

A prova social se dá por meio de divulgação e ela pode vir de qualquer modo, seja no boca a boca, por redes sociais, não importa; declarações positivas de seu cliente só tem a agregar a sua marca e seu produto

4 – Gatilho da Escassez

O sentimento de perda é muito forte e faz com que tomemos atitudes muitas vezes de estalo, só depois usando de raciocínio lógico para justificar essas ações. Com base nisso, o gatilho da Escassez é extremamente efetivo em gerar situações onde, por exemplo, “são os últimos dois itens no estoque do produto” ou então só “resta uma vaga” na sala do curso que você oferece ou até mesmo “o bônus oferecido é somente para os dez primeiros a comprar” seu produto, criando assim uma necessidade da pessoa agir para garantir o produto, o bônus, a vaga, etc.

Lembrando que essa urgência tem de ser real: caso utilize esse gatilho como chamariz muitas vezes, os potenciais clientes não confiarão nesta oferta limitada e você perderá credibilidade.

5 – Gatilho de Histórias

Desde o tempo das cavernas o ser humano aprende muito com outros, repassa informação e evoluiu como sociedade por causa desse conhecimento. Por isso o gatilho de Histórias é ótimo para conectar você e seu lead ou cliente, buscando um ponto em comum para criar afinidade e aproximação de ambos.

Esse gatilho tem muito mais carga emocional e muito mais potencial quando são histórias próprias, mas você também pode usar outras histórias, principalmente para ilustrar um ponto do porquê o seu lead deveria baixar seu e-book para ter mais informações sobre determinado assunto, por exemplo.

A estrutura de história mais usada é a da jornada do herói, onde se tem um personagem comum, do povo e há um mal comum o qual se opõe uma parte da população e este herói é a base da oposição a esse mal.

Claro, existem outros vários gatilhos mentais e muitas técnicas de uso. Para saber mais sobre o tema, se inscreva no meu blog e receba dicas incríveis sobre Marketing Digital.