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Vale a pena fazer um curso de vendas?

Eduardo Larbac - 8 de outubro de 2019

Todo empresário ou empreendedor sabe da importância do setor comercial para a expansão e sustentabilidade de um negócio. De fato, o que permite que uma empresa se mantenha no mercado, seja com foco em produtos ou em serviços, são as vendas.

A expansão do negócio é aquilo que permite à empresa crescer e prosperar. De um modo ou de outro, essa é a ambição de todo empreendedor, às vezes com a finalidade de se tornar uma referência nacional ou mesmo internacional em seu segmento, noutros casos, apenas para ser “o melhor da região”.

A sustentabilidade é aquilo que garante que os resultados conquistados pela empresa não se percam. Ou seja, aquilo que permite que enquanto os estrategistas focam no crescimento e no futuro, alguém seja capaz de manter o que já se conquistou.

Como dito, esses dois pilares essenciais (expansão e sustentabilidade), dependem eminentemente do departamento comercial. Embora o marketing digital tenha crescido muito nos últimos anos, a quantidade de vendedores/consultores que ainda prestam serviços presenciais é considerável.

Então, para manter-se em dia com as inovações desse setor imprescindível, e não deixar que outros profissionais obtenham conhecimentos que você ignora, siga adiante na leitura deste post!

Vendas/vendedores: demandas universais

O aspecto mais importante da atuação do setor comercial de uma empresa, tal como foi dito acima, é a sua universalidade. Ou seja, todas as marcas e empresas precisam vender algo a alguém, tanto as de manufatura quanto as de serviço e setores terciários.

Você pode imaginar o nicho mais específico de mercado, como o de instalação de elevadores em prédios antigos, e lá está a necessidade de consultores para analisarem o mercado, a região, a concorrência, fazerem suas prospecções e, enfim, vender.

Nesse sentido, o cargo ou profissão de vendedor é, igualmente, de uma universalidade incrível. De fato, todos nós somos vendedores em algum momento ou sentido.

Tanto que vivemos a época do marketing pessoal, ou personal branding, que é justamente essa noção de que cada funcionário que se dispõe a colocar-se no mercado no fundo está criando e vendendo sua própria “marca pessoal”, seja ele vendedor ou analista financeiro.

Em outros casos, é o profissional liberal quem precisa apresentar suas ideias ao mercado a fim de conseguir um sócio, um fundo de investimento ou qualquer oportunidade similar, cuja demanda pode ir desde um simples projeto de livraria, até projetos altamente tecnológicos de startups e afins.

Nos dois casos, a pessoa precisa vender-se e vender sua ideia!

Por que fazer cursos voltados para vendas?

Como vimos, em qualquer área do mercado de trabalho, a verdade é que todo e qualquer profissional sempre estará “vendendo” sua ideia.

Portanto, esse profissional precisará se posicionar segundo algumas regras universais de vendas, as quais envolvem, mais ou menos, os seguintes pontos:

Repertório linguístico;
Entonação da voz;
Capacidade de empatizar;
Equilíbrio emocional;
Timing e feeling;
Comunicação não-verbal;
Vestimenta apropriada;
Postura corporal, etc.

Todos esses termos são um pouco intuitivos, e qualquer pessoa que tenha experiência com vendas compreende imediatamente a importância deles.

Até mesmo timing e feeling, que podem parecer mais incomuns, dizem respeito a pontos clássicos: no primeiro caso, saber a hora de avançar ou recuar, no segundo, ter um “sexto sentido” que norteie toda a comunicação.

Todas essas “faculdades” que o vendedor precisa ter podem variar de segmento para segmento, o importante é que ele se adapte. Certamente, em um ramo que trabalha com vendas de led para piscina de alvenaria, o profissional encontrará um público de ticket médio elevado, em um nicho de mercado de luxo, bem diferente de serviços populares, e portanto com demandas de linguagem e de postura totalmente diferentes.

Seja como for, nosso foco aqui é demonstrar como é possível fazer cursos a fim de aprimorar cada um desses talentos ou demandas. É verdade que é bem comum ouvirmos coisas como “O vendedor já nasce vendedor”, contudo, conhecimento nunca é demais, nem é coisa que se despreze, concorda?

Portanto, há sim razões para se especializar, sobretudo em um mercado que muda quase que diariamente, no qual a concorrência é grande não apenas para a empresa na qual você quer trabalhar, mas também para você, já que sempre haverá outros candidatos. Então descubra no artigo se vale a pena fazer um curso de vendas.

Os 3 pilares da boa consultoria/venda

Acima vimos várias das qualidades ou faculdades que um vendedor precisa acumular. Certamente, não se trata da coisa mais fácil do mundo, além do mais, segundo um jargão, não existe “faculdade de vendedor”.

Então, o que queremos dizer com cursos? Obviamente, cada setor demanda um curso técnico sobre a área de atuação, de modo que um vendedor não pode entrar em uma empresa de conserto de gerador de energia, por exemplo, sem antes se preparar em termos teóricos.

No entanto, os cursos aos quais nos referimos dizem respeito às aptidões e talentos que todo vendedor ou consultor precisa ter.

Sendo assim, seguem adiante os principais pilares/técnicas de venda que são imprescindíveis ao profissional da área.

1. Comunicação, oratória e repertório linguístico

Se você está montando seu escritório dos sonhos e precisa contratar diversos serviços diferentes, que vão desde demandas de piso e revestimento até pintura interna, nem por isso você deixará de pesquisar as melhores empresas, não é mesmo?

Agora, imagine na hora de contratar uma prestadora de serviços para instalação de sprinklers, que são fundamentais no sistema de prevenção contra incêndio de uma edificação, qual será o seu nível de exigência e atenção?

Certamente, se um vendedor responder seu e-mail cometendo erros de português, você perderá totalmente a confiança no serviço da empresa. Mesmo que a língua não esteja diretamente ligada ao combate a incêndios, essa é uma associação que todos nós fazemos automaticamente: se essa pessoa não zela nem pelo português correto, não presta um bom serviço.

Eis aí a importância da comunicação. Há inúmeros cursos que podem ajudá-lo a dominar os erros mais comuns da escrita. Lembrando que todos eles também contribuirão para a fala, que quanto mais articulada e correta for, melhor.

A própria entonação da voz e capacidade de argumentação também se enquadram nesse capítulo de comunicação: os cursos de oratória são clássicos no mercado, e praticamente obrigatórios para vendedores.

2. Empatia: aspectos emocionais da venda

A capacidade de empatizar, ou seja, de gerar empatia, é algo que vai muito além de ser simpático. Tem a ver com o timing e o feeling de que falamos acima, ou seja, com ser capaz de entender um pouco da psicologia das pessoas, e tudo isso com pouco tempo de contato.

Também, o equilíbrio emocional citado acima é importantíssimo, pois o vendedor precisa saber que ele não pode discordar de certas coisas, mesmo que pense diferente. É o caso, por exemplo, do cliente acabar entrando em assuntos religiosos, políticos, esportivos etc., em relação aos quais o bom consultor precisa saber manter uma distância respeitosa.

Ademais, se o vendedor trabalha na área de restauração de piso de mármore, por exemplo, ele já imagina que grande parte do seu público-alvo deve primar por conhecimentos de arquitetura, design de interiores, talvez até para algumas artes plásticas.

Porém, é preciso ir mais longe: é preciso “sentir” o cliente no momento da venda, entender do que ele gosta além do produto/serviço em questão (pode haver, no espaço em que a reunião acontece, bandeiras de times de futebol, fotos da família em viagens, etc.), tudo isso ajuda a criar conexões, que são os famosos rapports.

De fato, há vários cursos e até palestras que podem ajudar nisso. Geralmente, os simples cases de sucesso, ou seja, a experiência de vendedores mais antigos, já podem fazer uma grande diferença para quem ainda está se iniciando na área.

Ao ouvir o testemunho de um fornecedor de grama esmeralda, por exemplo, que atuava como vendedor nesse segmento, um consultor de outra área completamente diferente pode aprender gatilhos indispensáveis sobre os aspectos mais emocionais da venda.

3. A comunicação não-verbal hoje em dia

Vivemos a época da imagem, da ilustração, dos emojis, figurinhas, gif, etc. De fato, se os aspectos emocionais da venda são mais sutis do que os da comunicação abordada no primeiro capítulo, aqui a questão se torna ainda mais “sutil” e delicada. Trata-se de um aspecto intangível da comunicação humana, o qual, no entanto, não pode se tornar imperceptível, ao menos não para o bom vendedor.

Como referido acima, ele tem tudo a ver com a postura corporal, com utilizar as vestimentas apropriadas, e vai ainda além de tudo isso. Ao atender um cliente que procura por porta de aço blindada, por exemplo, um vendedor que domina a linguagem não-verbal seria capaz de dizer se a pessoa está atrás desse tipo de solução porque ela própria reflete muito medo e insegurança, ou se é para terceiros que fará a aquisição.

Por mais sutil que isso pareça, também isso pode ser desenvolvido em cursos, como os mais modernos que se voltam para PNL (Programação Neurolinguística), e daí por diante.

Em todos os casos, se um profissional não dominar esses pilares da venda e não buscar formações na área, ele estará se permitindo a anos de atraso em relação ao mercado.

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