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O que é Upsell e por que fazer?

Eduardo Larbac - 26 de dezembro de 2019

O que é Upsell e por que fazer? O que é Upsell e por que fazer?

Você sabe o que é upsell e como aplicá-lo adequadamente dentro das estratégias de venda da sua empresa?

Apesar do termo ser pouco conhecido, o upsell vem ganhando grande destaque na rotina das empresas, para que o faturamento do negócio possa ser beneficiado.

Ele pode ser aplicado para as lojas físicas ou para as lojas virtuais de várias empresas, fazendo com que as compras realizadas possam ser benéficas tanto para os consumidores quanto para os lojistas.

Isso, porque o upsell é um modo de aperfeiçoar um pedido do seu cliente, oferecendo uma solução mais vantajosa para o consumidor, que pode adquirir um ou mais itens para fazer com que a compra seja mais completa.

É como ir até um estabelecimento para adquirir uma pomada para queimadura e encontrar uma opção mais econômica ou aproveitar o momento para levar também um pacote de fraldas que, em conjunto com o outro produto, possa oferecer maiores benefícios para o comprador.

Se você quer entender mais sobre o upsell e o por que ele pode ser uma ótima estratégia para o seu negócio, siga na leitura deste artigo e implemente-o o quanto antes no seu estabelecimento.

O conceito de upsell

Ao realizar uma compra virtual, para exemplificar, você já deve ter visto sugestões para incrementar a sua aquisição. 

Se você precisava adquirir um cabo multiplexado e, ao navegar na loja você encontrou sugestões para complementar a sua compra, tal como adicionar uma fita isolante ou uma ferramenta para cortar fios, você passou por uma estratégia de upsell.

O upsell, termo em inglês que pode ser traduzido como “aumentar a compra”, se refere à técnica de tornar o pedido do cliente mais completo, oferecendo uma vantagem especial para ele.

Isso é bom para o negócio, já que o faturamento pode ser maior, mas também para o cliente, que adquire um item melhor ou elementos que podem complementar a experiência com um determinado produto que ele está adquirindo.

Essa estratégia pode ser vista em vários tipos de negócios, tal como em um supermercado que oferece algum tipo de alimento em um pacote menor com um custo, e em outro maior com um valor mais vantajoso.

Uma papelaria, por exemplo, pode oferecer uma embalagem cartonada por uma quantia e, se o cliente desejar levar um fardo fechado do produto com mais unidades, recebe um desconto que torna o preço de cada item muito mais interessante.

Esses são alguns dos exemplos mais comuns de serem vistos cotidianamente em diversos tipos de estabelecimentos que utilizam o upsell.

Os benefícios e os tipos do upsell

Utilizar o upsell no seu negócio pode ser bastante vantajoso. Isso, porque você traz um faturamento muito mais interessante para a sua empresa ao aplicar essa estratégia de vendas.

Há algumas modalidades que podem utilizar o upsell de modo a maximizar os seus resultados.

O primeiro deles envolve vender mais quantidade de um mesmo produto, oferecendo um preço menor pela compra em atacado. 

Assim, uma clínica que precisa repor um item como o biombo hospitalar pode adquirir a quantidade necessária do produto de modo mais econômico.

Empresas grandes que vendem produtos por quilo utilizam a técnica para oferecer embalagens fechadas com uma quantidade menor de um produto, ou pacotes que contenham um peso maior.

Outra opção é oferecer produtos relacionados, para tornar a compra mais completa. 

Um exemplo disso pode ser o de um cliente que deseja comprar um smartphone e, como complementos para o seu pedido, ele poderá adicionar uma capa para proteção do aparelho ou fones de ouvido especiais.

Há ainda uma forma diferente, que se trata da venda de um item com menos características e funcionalidades, e o mesmo modelo com elementos extras.

Pode ser o caso de baterias heliar para automóveis, onde é possível encontrar a versão que precisa receber uma adição de água destilada, ou por um valor um pouco maior você pode adquirir o produto livre de manutenção.

Todas essas possibilidades podem ser implementadas, de acordo com a demanda do seu estabelecimento. 

Por isso, você deve identificar qual tipo de upsell pode ser aplicado na sua loja, para aumentar os seus resultados.

Como aplicar o upsell no seu negócio

Entender o que é o upsell e como ele pode ser benéfico é essencial para implementá-lo no seu negócio.

Alguns elementos podem ajudar nesse processo e no atendimento mais assertivo com o seu público, tais como:
  • Analisar o cliente;
  • Apresentar as vantagens;
  • Mostrar referências;
  • Apresentar diferenças;
  • Apostar em sugestões.

Analisar o cliente

Para ajudar e entender mais sobre o que o seu cliente quer adquirir, é preciso analisá-lo.

Assim, se um visitante está buscando por um front light a venda, você deve captar as necessidades dele para poder oferecer o item que estará dentro do que ele espera.

Nesse sentido, não é uma boa opção apresentar soluções opostas, que podem fazer com que a estratégia do cliente de divulgar a sua marca não possua os elementos adequados.

Por isso, analisar o comprador e os desejos dele no momento da compra faz com que a suas sugestões de upsell sejam mais assertivas.

Apresentar vantagens

Quando você possui duas versões do mesmo produto, porém uma delas possui elementos funcionais adicionais, esse é o momento de apresentar as vantagens e garantir um upsell.

Para isso, é preciso conhecer bem as diferenças e apresentá-las de modo atrativo, garantindo que a atenção do comprador se volte para o item que for mais completo.

Esse é um modo de otimizar a sua venda e oferecer ao seu cliente um produto de maior qualidade, que certamente será muito mais útil para ele.

Mostrar referências

Provavelmente você já passou pela experiência de ter que adquirir um determinado item, mas não o conhecer bem.

Se um cliente está em uma loja especializada em guidões, buscando por um modelo confortável, mas ele não possui noção em relação às opções da loja, você pode apresentar referências.

Indicar o tipo que tem mais saída, ou o que é preferência entre a maioria dos seus clientes, pode ser um modo de indicar o guidão que mais atenderá aos requisitos do comprador.

Isso é cada vez mais importante, principalmente porque as pessoas sempre buscam opiniões de pessoas que já adquiriram o mesmo item em outro momento, para saber se aquela compra compensará.

Nesse sentido, as referências são uma técnica bastante interessante de upsell, garantindo maior assertividade no momento de vender um item com um preço agregado, mas que certamente será muito mais proveitoso ao cliente.

Apresentar diferenças

Apresentar a diferença entre dois modelos distintos de um mesmo produto pode ser um ótimo método para que o seu consumidor saiba as funcionalidades do tipo mais elaborado.

Uma estratégia adicional é explorar a diferença dos preços de modo mais interessante: em vez de falar o valor cheio de ambos os produtos, você pode mencionar apenas o valor complementar que terá que ser investido para obter o produto mais caro.

Desse modo, você torna a compra mais atrativa, oferecendo o benefício de ter um item mais completo por uma pequena diferença de valor.

Apostar em sugestões

Você pode sempre apostar em sugestões para o seu cliente, de modo sutil e de acordo com o que ele quer adquirir.

Se o cliente deseja comprar um carro, por exemplo, é possível mencionar um benefício como um desconto para PCD Ford para um determinado modelo da fabricante.

Desse modo, o cliente pode voltar a atenção para a sua sugestão e avaliar se ela faz sentido para ele.

Isso é um método bastante eficiente de upsell, que pode despertar a curiosidade do seu cliente para produtos ou serviços que ele não tinha percebido, mas que podem trazer mais vantagens para ele.

A importância do upsell

Depois de uma abordagem bastante ampla sobre o conceito e os benefícios do upsell, além de dicas de como utilizá-lo no seu negócio, é possível perceber a sua importância dentro das estratégias de venda de uma empresa.

Além de garantir um aumento dos pedidos na sua loja, é mais fácil conseguir compras com maior valor agregado, que podem trazer bons resultados para o seu estabelecimento.

Mas isso não significa que apenas a sua empresa sairá no lucro, já que os seus clientes também são beneficiados com produtos melhores e muito mais funcionais.

Por isso, o upsell pode ser uma estratégia eficiente de vendas, que possibilita uma compra muito mais completa e prática, além de ser uma ação consultiva, onde o seu vendedor pode ofertar possibilidades interessantes para o seu público de acordo com o que ele procura.

Sendo assim, se você ainda não utiliza o upsell dentro do seu negócio, é altamente recomendável que você comece o quanto antes e veja como os seus resultados podem ser muito melhores.

Eduardo Larbac é especialista em Marketing Digital. Sua meta é ajudar pessoas a realizar o sonho de criar um Negócio Online a partir do zero.

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