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O que é Vendas B2B?

Eduardo Larbac - 24 de janeiro de 2020

O que é Vendas B2B?

Se você é empresário, certamente já ouviu falar em vendas B2B e B2C. Os termos correspondem a diferentes tipos de modelos de vendas, voltados a empresas e consumidores finais, respectivamente.

Assim como uma pessoa física pode adquirir qualquer coisa, o mesmo processo ocorre com a jurídica, mas seguindo características e formatos diferentes.

Isso quer dizer que as etapas de venda serão desenvolvidas e finalizadas de modo diferente, envolvendo uma série de elementos que tornam a transação B2B mais complexa.

O termo B2B (Business to Business) se refere a uma negociação realizada de “empresa para empresa”, ou seja, um processo de vendas envolvendo duas pessoas jurídicas.

Um exemplo desse formato pode ser o de uma gráfica especializada em impressão de etiquetas personalizadas que precisa adquirir tintas especiais ou o papel adesivo para realizar o seu trabalho.

Os responsáveis pelas compras do estabelecimento entrarão em contato com os seus fornecedores para efetuar a compra dos produtos necessários, realizando, assim, uma venda B2B.

Se você quer saber mais sobre o tema e conhecer as características relacionadas ao formato B2B, entendendo o seu conceito e as suas vantagens, siga na leitura deste artigo.

O que é B2B e quais são as suas principais características?

Como mencionado, a sigla B2B se refere ao processo de vendas que ocorre entre duas empresas.

Para que um estabelecimento de plotagem arquitetura possa desenvolver as suas atividades, ele depende da compra de alguns materiais, que é oferecido por fornecedores.

Diferentemente da venda direta para o consumidor, que ocorre normalmente em supermercados, farmácias ou lojas de departamentos, a venda B2B envolve uma série de fases até a sua conclusão.

Entre as suas principais características estão:

Uma venda mais centrada;
Valores mais altos devido à quantidade comprada;
Prazo de conclusão maiores;
Perfil de vendas diferenciado.

1. Venda mais centrada

A venda feita para o consumidor final envolve elementos diferentes, sendo o aspecto emocional um dos mais marcantes.

Isso se deve ao fato de que quando um cliente busca por uma mochila escolar personalizada para o filho, ele certamente vai optar por uma cor específica, um tamanho mais apropriado, um modelo diferenciado e a escolha de uma determinada estampa, envolvendo os gostos particulares da criança.

No caso da venda B2B, o processo é outro. Justamente por não envolver questões emocionais, ela é muito mais centrada e objetiva.

O que conta nesse formato são os benefícios de um determinado produto e o seu valor, que deve trazer vantagens para o negócio.

Isso quer dizer que se ele não apresentar um bom custo-benefício para a empresa, outras propostas serão analisadas.

Por isso, a venda B2B é muito mais técnica do que a B2C, sendo considerada um estilo de venda mais direto.

2. Valores mais altos e maior prazo de conclusão

Toda compra é caracterizada pela aquisição de um item mediante um pagamento.

No caso de vendas para consumidores finais, esses valores podem ser bastante variados, de acordo com o tipo de produto que será adquirido.

Ao ir em um supermercado comprar um álcool etílico absoluto, o comprador certamente não vai gastar uma grande quantia financeira, já que esse tipo de produto para consumo pessoal não possui um alto valor agregado, além de que ele não será vendido em formato de atacado, mas sim em unidades isoladas.

Para as vendas B2B, os custos de negociação costumam apresentar diferenças consideráveis. Isso ocorre, pois, o volume de um pedido pode ser grande, o que faz com que o processo de vendas seja um pouco mais demorado.

Até porque ele envolve a negociação do valor para aquisição de grandes quantidades, assim como prazos para pagamento e a entrega do material solicitado.

Uma empresa que queira recorrer ao aluguel de impressora fotográfica para alavancar o seu negócio certamente vai negociar com o vendedor algumas condições especiais para o seu estabelecimento.

Pontos como a quantidade e o modelo do equipamento, assim como o prazo de vigência do contrato de locação e muitos outros detalhes devem ser discutidos antes do fechamento da compra.

As etapas vão envolver uma série de ajustes, sendo que a questão de valores e pagamentos é sempre uma das mais discutidas, com o intuito de alcançar o negócio mais vantajoso para ambos.

Além disso, é muito comum que as empresas possuam mais de um proprietário, responsáveis por analisar propostas e decidirem, em comum acordo, qual delas faz mais sentido para o seu negócio.

Por isso, o processo de uma venda B2B possui etapas a serem cumpridas, o que torna o seu processo um pouco mais lento do que o de uma venda B2C.

3. Perfil de vendas diferenciado

Justamente por serem formatos de venda diferentes, os perfis de negociação B2B e B2C possuem características próprias para cada ocasião.

Não à toa, os vendedores possuem técnicas de vendas distintas, pois o tempo de uma transação varia entre os formatos.

Assim, o vendedor que lida com uma pessoa física, sabe que é preciso ser mais assertivo e utilizar elementos de convencimento, que apresentem os benefícios e a importância de se adquirir o produto que ele está oferecendo.

Na venda B2B, o procedimento é outro. O trabalho do vendedor é mais técnico, ou seja, precisa ser mais consultivo e detalhista.

Isso porque a empresa pode até precisar adquirir embalagem de madeira para transporte, mas os responsáveis vão analisar e pesquisar diferentes ofertas.

Afinal, as margens de negociação são essenciais para que os custos e os lucros de cada estabelecimento possam ser adequados e, por isso, cada detalhe no momento da compra faz diferença.

Sendo assim, os perfis de venda B2B e B2C são bastante distintos e, por isso, exigem posturas diferentes por parte dos vendedores.

As vantagens da venda B2B

O formato B2B é composto por diversas vantagens em termos comerciais, levando em consideração que o processo envolve muito mais do que uma negociação de compra e venda.

Uma das principais vantagens que merece ser mencionada é a do relacionamento duradouro.

Afinal, quando o fornecedor e a empresa compradora desenvolvem um bom relacionamento, a tendência é que ele renda bons frutos para ambos os lados.

Desse modo, se uma empresa de manutenção de geradores a diesel presta serviços para um estabelecimento de locação de geradores, eles podem criar uma parceria produtiva e lucrativa, que seja benéfica para os negócios.

É possível, assim, contar sempre com o compromisso de empresas sérias, incluídas em uma parceria comercial que também renderá boas avaliações de clientes.

Essa parceria também torna previsível o quadro financeiro das empresas, já que ao contar com uma prestação de serviço recorrente, consegue prever as entradas de receita e, assim, manter um orçamento previsível e adaptável.

Quando o contrato firmado entre dois estabelecimentos se mantém saudável, ainda é possível tornar o trabalho muito mais produtivo e com entregas mais rápidas, já que o volume de pedido e entrega tende a ser contínuo.

A organização interna da produção de uma empresa pode ser muito mais efetiva, enquanto o estoque da outra está sempre em conformidade com a sua necessidade.

A estruturação de uma venda B2B

A venda B2B ocorre em etapas, conforme foi mencionado. Elas podem ser distribuídas em quatro fases principais.

A primeira delas é a prospecção de clientes, que também ocorre na venda B2C. Nesse caso, a empresa precisa encontrar os potenciais compradores do seu negócio, para que ela seja capaz de fechar novos negócios.

Depois, entra a qualificação desses clientes, de modo que o vendedor deve identificar quais dos leads apresentam mais sinergia com os produtos ou serviços que são oferecidos e, assim, investir no relacionamento com eles.

Após a qualificação, o estabelecimento com potencial de virar um cliente precisa ter as suas necessidades entendidas, para que uma boa solução seja oferecida, suprindo a demanda do negócio.

Assim, se uma empresa precisa de uma demanda periódica de envelope empresarial, ela vai contratar o serviço do fornecedor que apresente as características que ela precisa, levando em conta a qualidade do material, os preços e os prazos de entrega.

Essa etapa é essencial para o fechamento da venda B2B, já que é nela que entram as negociações em relação ao contrato de serviços, alinhando expectativas e demandas de ambas as partes.

Depois de definir os pontos principais da venda, é preciso elaborar um contrato onde todas as decisões sejam devidamente registradas, finalizando o acordo entre as partes.

Após as assinaturas, que geralmente envolve os proprietários de ambos os estabelecimentos, o contrato entra em vigor e a prestação do serviço deve ser executada de acordo com a vigência estabelecida.

Desse modo, é possível ter uma venda B2B muito mais organizada e eficiente, garantindo que todo o período de trabalho ocorra de modo assertivo e planejado.

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