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Como aplicar Gatilhos Mentais em seu negócio?

Eduardo Larbac - 24 de fevereiro de 2021

Todo empresário, vendedor ou profissional do marketing precisa dominar algumas estratégias diferenciadas de vendas. É o caso dos gatilhos mentais, que podem fazer uma diferença enorme na comunicação e nos resultados da empresa.

Isso se torna ainda mais verdadeiro quando levamos em conta o marketing digital. De fato, se a esfera digital tem suas vantagens em termos de ser mais democrática e acessível, por outro lado isso também significa uma concorrência muito maior.

Deste modo, como se destacar em um mercado cada vez mais saturado? Imagine um negócio da área de empresas de contabilidade em SP. Certamente, há vários escritórios prestando o mesmo serviço, então como fazer a diferença no meio da multidão?

Aí é que entram os gatilhos mentais, que são a máxima realização que uma empresa pode ter nas suas estratégias comerciais, sobretudo no sentido de criatividade. O que também comprova que lidar com o público-alvo não é tão simples quanto parece.

Chamar a atenção das pessoas certas, na hora certa, e ainda despertar o interesse delas, é algo que exige muito esforço por parte de qualquer marca. Realmente, já não se trata apenas de ser “lembrado”, como dizem alguns.

O gatilho mental tem um sentido muito mais abrangente e, ao mesmo tempo, mais prático e até mais ousado. Como o termo “gatilho” já sugere, trata-se de algo como um estopim, que atinge seu auge após um conjunto de esforços.

No caso, os esforços iniciais do marketing, do branding e de todas as estratégias anteriores de qualquer marca são apenas um pressuposto. As bases já precisam estar lançadas, e só depois o negócio será capaz de lançar mão de gatilhos.

Por exemplo, a identidade visual e a verbal já precisam ser sólidas. Depois disso, aí sim um negócio como de túneis infláveis pode recorrer aos gatilhos, como modo de fazer com que as pessoas tomem uma decisão dentro de uma ação ou campanha sua.

Neste sentido, o gatilho pode ser aplicado a várias estratégias diferentes, seja uma venda presencial, um blog de captação de leads, ou uma landing page voltada para o fechamento da venda, já com cartão de crédito e tudo.

O mais bacana é que os mesmos gatilhos servem para qualquer tipo de negócio, independentemente do segmento ou nicho de mercado. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo as melhores dicas da área.

Se você quer aprender de uma vez por todas como aplicar os gatilhos mentais e com isso mudar seu negócio de patamar, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente são os gatilhos?

A maioria dos vendedores já deve ter tido a impressão de que, muitas vezes, o que falta para o cliente ou a contraparte comprar logo é sair da famosa “zona de conforto”.

É disso que se trata o uso de gatilhos mentais. Eles não falam diretamente com a consciência das pessoas. Mas se baseiam, sim, no fato de que muitas das decisões que tomamos no dia a dia não são totalmente racionais.

O gatilho é aquele “empurrãozinho” que traz a reação que o marketing deseja, com base em considerações psicológicas de alcance mais ou menos universal. Quer dizer, no mundo todo existem algumas estruturas psicológicas do ser humano que são iguais.

Por exemplo, ninguém totalmente saudável precisa fazer esforço psicológico para andar, concorda? Nosso cérebro dá conta de fazer isso de maneira mais ou menos automática, exatamente como dirigir, escovar os dentes e tantas outras coisas.

Já decidir entre fazer uma fachada com letra caixa ou somente com as cores da marca, isso pode tomar muito mais tempo da nossa inteligência. Por isso, durante uma negociação ou cotação, a pessoa pode travar várias vezes, frustrando o vendedor.

Neste sentido, os gatilhos mentais surgiram muito antes do marketing digital, e já eram praticados por consultores presenciais há muitas décadas. Ele representa um atalho que se apresenta para o cérebro da contraparte.

De fato, se o ser humano fosse racionalizar todas suas decisões, provavelmente ele iria ficar parado o dia inteiro pensando, e agiria muito pouco.

Por dentro dos gatilhos principais

Como vimos, os gatilhos mentais não são exatamente novos, embora o marketing digital tenha criado uma nova tendência no sentido de aplicação deles na esfera digital.

Realmente, faz toda diferença você usá-los diante de um cliente, com todo mundo sentado na mesma mesa, e você fazer isso por meio de uma página de internet.

Por outro lado, já dissemos que eles lidam com estruturas universais, por isso podem ser facilmente adaptados a qualquer cenário.

Na prática, os gatilhos mais conhecidos são os seguintes:

Escassez;
Urgência;
Reciprocidade;
Autoridade;
Prova Social.

Se colocarmos a memória para funcionar, vamos perceber que já “caímos” em muitos deles. Um simples comercial de televisão pode ter usado o gatilho da prova social para nos vender, por exemplo, uma mochila saco personalizada de marca conhecida.

Ou ainda, um panfleto de um produto qualquer pode ter trabalhado em nós o gatilho da escassez, gerando uma necessidade urgente de comprarmos algo, com medo de que a oportunidade se perdesse.

Adiante vamos aprofundar melhor como se dá a aplicação e os fundamentos de cada um dos principais gatilhos mencionados.

Escassez e urgência, qual a diferença?

Platão, o famoso filósofo grego, já dizia “Não espere perder algo para descobrir o valor que aquilo tinha para você”. Feliz ou infelizmente, a maioria de nós continua sendo assim.

Por outro lado, se acabamos tomando decisões ruins das quais nos arrependemos, existe um gatilho mental que visa a atingir aquele atalho de que falamos acima. Ou seja, nosso inconsciente tenta compensar isso quando estamos diante de algo “escasso”.

Para colocá-lo em prática, algumas lojas virtuais têm aplicado a seguinte estratégia, que pode ser replicada por qualquer um: ao adicionar um produto no carrinho, como malas ecologicas, vem um aviso dizendo que restam poucos itens disponíveis.

Imediatamente isso dá um click na cabeça do cliente, e caso ele queria muito o produto, esse gatilho é o estopim para ele tomar a decisão. O gatilho da urgência é muito parecido, e podemos dizer que ele apenas inclui, na escassez, o fator “tempo”.

Um exemplo muito prático são os sites de desconto na venda coletiva, como aqueles que oferecem um jantar por 50% de desconto, o que obviamente vai encher o restaurante e deixar o dono bastante satisfeito.

O que eles fazem é, literalmente, colocar um relógio correndo em contagem regressiva, do tipo “Faltam X horas e Y minutos para fecharmos o carrinho”.

Nem é preciso explicar que, para quem vê valor naquele produto e naquela marca, ver o contador rolando ao contrário desperta um “gatilho” que faz a pessoa agir.

Usando o gatilho da “amostra grátis”

O gatilho da reciprocidade é bacana, pois mostra o alcance dessa estratégia toda. E deixa claro que nem sempre se trata de uma medida imediata ou simplista.

De fato, ele funciona melhor no médio e longo prazo, como no caso de amostras grátis. A empresa coloca aquilo ao dispor de alguém que já é cliente, e a pessoa se sente devedora.

Se o produto tem um valor agregado maior, como um display take one, o brinde pode girar em torno de algum acessório para ele.

Isso funciona muito bem em negociações presenciais (embora possa ser usado pela internet também), e em negociação B2B, na venda de empresa para empresa.

A Autoridade vs. a Prova Social

Imagine que você tem duas lojas diante de você, do outro lado da rua, e ambas vendem os mesmos produtos. Uma está com uma fila enorme de pessoas, a outra está vazia.

Caso você estivesse na dúvida sobre em qual entrar, que critério você utilizaria? Por incrível que pareça, a preferência da maioria de nós não é a loja vazia, “porque seria mais rápido para ser atendido”, mas a loja cheia.

A razão é muito simples: se todo mundo foi para lá, certamente está lá o melhor produto ou serviço. Seja para comprar roupas, joias ou caixa de papelão ondulado, é como a maioria de nós pensaria, mesmo que inconscientemente.

Eis o gatilho da autoridade. Hoje você não precisa esperar que uma fila se forme, é claro. O modo de ativar esse gatilho é criando uma narrativa com base em comprovações, talvez de cientistas que estudaram os efeitos positivos do seu produto.

Na internet, a presença de um influencer digital da sua área em suas redes sociais já pode dizer muito. A base para o gatilho da Prova Social é a mesma da fila, com a diferença de que para despertar esse gatilho é preciso trazer números e dados.

Um exemplo muito prático é o de mostrar qualificações que outros clientes deram sobre seu produto ou trabalho. Afinal, não é você quem está dizendo, mas os outros.

Considerações finais

Tudo o que dissemos acima deixou claro que os gatilhos mentais podem mudar um negócio de patamar, revolucionando sua comunicação com o público.

Um ponto fundamental é, certamente, o da ética. Não pense que apenas quem trabalha com a vida humana (como médicos) precise considerar isso. Mesmo para vender etiquetas PVC, por exemplo, é preciso ter princípios.

Inclusive, não adiantaria muito apoiar o gatilho em uma mentira, pois com o tempo ela seria desmascarada. Então, considerando isso e as dicas dadas acima, certamente seu sucesso estará muito mais perto de ser atingido.

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