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O que significa nutrir um lead?

Eduardo Larbac - 23 de abril de 2021

Existem diversas formas de gerar leads, mas você sabe como nutrir um lead a ponto de transformá-lo em um cliente? Lembre-se, clientes em potencial são importantes, mas é preciso fazer todo um trabalho para que eles finalmente se tornem um consumidor da sua empresa.

Seria incrível ganhar dinheiro para cada formulário preenchido e para cada acesso que ganhamos em nossos sites e redes sociais, mas infelizmente não funciona dessa forma. Os canais para geração de leads são importantes para levá-los até as páginas de compra.

Somente quando a compra é efetivada que esses podemos dizer que todas as estratégias deram certo, ou quase isso, pois existem estratégias que focam na reincidência de compras, ou seja, a fidelização desse cliente, antes lead.

Pesquisas mostram que apenas 20% de todos os leads se tornam clientes da sua empresa. Então, se seu objetivo é vender uma coifa para fábrica, não basta cativá-los a verem você ensinando a fazer churrasco, eles precisam comprar o seu produto!

Neste artigo abordaremos algumas maneiras de permanecer nutrindo esses leads com algumas estratégias utilizadas pelas maiores empresas do meio digital. O objetivo é mostrar o quão interessados estão seus leads em se tornarem clientes efetivos da sua empresa.

Tudo pronto, então vamos ao artigo, boa leitura!

O que é nutrição de leads?

Nutrir um lead é permanecer em contato com ele o máximo de tempo possível de diferentes maneiras, mesmo que ele não esteja interessado em comprar seu produto, é preciso ter em mente que um dia ele possa vir a comprar e, por isso, esse trabalho deve ser bem-feito.

Basta pensar em maneiras de enviar uma mensagem certa, no momento certo. Quando é que os leads estão dispostos a comprar o seu produto? Essa é uma pergunta que precisa ser respondida para que a nutrição seja feita da melhor maneira possível.

A nutrição de leads passa pelas seguintes etapas:

Qualificar o público (leads);
Afunilar os leads;
Diminuir o custo de venda;
Gerenciar mais leads

Essas etapas servem para qualificar os seus leads e tentar transformá-los em clientes. Vejamos como elas funcionam.

Qualificar o público (leads)

Pense que sua empresa que vende, por exemplo, cobertura em policarbonato alveolar tem suas ações de marketing digital voltadas para pessoas da construção civil e alguns estudantes.

Após distribuir conteúdos gratuitos, como e-books sobre a aplicação dessa cobertura, você quer vendê-la.

Para vender, é preciso fazer uma qualificação desses leads para ver se eles estão interessados em efetuar essa compra, mas para isso é preciso ter um banco de dados elaborado para que essa qualificação seja feita de maneira correta.

Não adianta colocar toda sua equipe de marketing para telefonar para leads que apenas baixaram o E-Book, é preciso analisar as reincidências, ou seja, ver os membros mais ativos que consomem mais os conteúdos e ver se ali existe um cliente em potencial.

Desta forma, é possível direcionar melhor as ligações para pessoas realmente interessadas em comprar o produto e não um estudante que utiliza do canal para realizar atividades universitárias. Ele é importante para divulgação da empresa, mas não efetiva compras.

Com essa qualificação é possível, aos poucos, ir afunilando esses leads cada vez mais até o final desse canal, que é a efetivação da compra. Seja ela de um curso ou de chapas de fibra de vidro preços.

Diminuir o custo de vendas

Para quem está começando, telefonar é um método interessante, pois a empresa tem pouco leads e as chamadas são bem consolidadas, porém com o passar do tempo, os número de leads aumenta e a estratégia precisa ser mudada.

Existe um valor fixo que cada empresa deve ter estabelecido que define o preço que leva uma pessoa a comprar o produto. Esse valor precisa ser diminuído para que a margem de lucro possa crescer sem alterar no valor do item.

Ligar para muitas pessoas exige um custo muito alto e um tempo que pode ser aplicado de forma mais efetiva se existisse um banco de dados coeso. Assim, você consegue gerenciar mais leads, diminuir o preço de vendas e obter mais resultados.

Uma forma é enviar e-mails de interesse do público com uma frequência estratégica, isso para que seja possível sempre estar adicionando um interesse nesses leads. Ademais, monte pesquisas que possam fornecer mais informações para essas campanhas de marketing.

Leads recorrentes já sabem o que sua empresa realiza, sendo ela uma terceirização de serviços condomínio, então em vez de passar pelo processo de tirar o Lead do topo do funil, você pode levá-lo diretamente para o final da ação.

Então, em vez de enviar um e-mail ou fazer uma ligação para falar das novidades. Você já fala da novidade com uma oferta e no final uma Call to Action para chamar o consumidor para realizar a compra.

Viu como da maneira correta é possível construir uma qualificação mais direta, sem abandonar os leads de baixo potencial, mas focando naqueles que podem efetivar uma compra?

Tudo isso passa pelo relacionamento que a empresa tem para com as pessoas interessadas em seus canais de divulgação. Lembre-se que você já fez todo o processo de captação de leads da maneira correta, com landings, SEO e inbound Marketing.

Agora é preciso efetuar essa compra e, para isso, existem ferramentas que podem nos ajudar.

Aprendendo sobre o seu lead

Sabemos que dados são a melhor maneira de se montar estratégias, saber como seus leads agem e por onde andam. Ademais, é uma forma interessante de conquistar e efetivar as estratégias de nutrição de lead.

Entrar em contato com empresas que fornecem esses dados pode ser uma maneira interessante, as pessoas concordam com frequência em disponibilizar suas informações com o passar do tempo.

Então, de maneira cuidadosa, a empresa consegue ir preenchendo informações interessantes, como quanto tempo que o Lead fica fora de casa e em quais locais ele passa, bem como o que ele costuma acessar durante esse tempo.

Com essas informações, é possível construir uma base de dados a ponto de saber o momento certo para oferecer, por exemplo, um aluguel de escada extensível, ou seja lá qual for o produto que a empresa trabalha, a questão é saber o momento de oferecer.

Note como as barracas e quiosques de comida são colocados estrategicamente ao lado dos pontos de ônibus oferecendo alimentos fáceis de serem consumidos. Isso ocorre pela fome das pessoas no momento em que estão indo ou voltando para casa.

Conteúdos específicos

Concordamos que nesta etapa já foram separados os chamados leads ricos dos leads pobres, então a empresa já sabe quem irá ou não adquirir o piso industrial em epoxi, a prescrição médica eletrônica, o curso online de como montar discurso, etc.

Portanto, é preciso criar conteúdos específicos para cada um desses leads. O lead pobre é aquele que tem poucas chances de comprar os produtos, por isso, um disparo em massa de e-mails e mensagens são interessantes, pois pode ser que um dia o interesse surja.

Já com os leads ricos, é essencial que os conteúdos, e-mails e ofertas sejam construídos de maneira que o interesse desse cliente em potencial possa crescer cada vez mais, a ponto de finalizar a compra e se tornar um cliente.

Pois bem, e-mails a cada 15 dias e em momentos que você sabe, pela coleta de informações, que ele possa estar precisando daquele produto. Se aproveitar da realidade das notícias e tentar enquadrá-las no contexto de venda e conteúdo a ser exposto também é bom.

Para exemplificar, pense que em um determinado momento as pessoas estejam com muito frio devido uma onda gelada que chegou no país. Então, se você vende aquecedores solares baixa pressão, sabendo que todas as pessoas estão passando frio, ofereça o produto.

Nesse caso a empresa se aproveitou de uma necessidade com o contexto da atual para se beneficiar e oferecer o seu produto. Dessa maneira, o lead rico que consome conteúdos de proteção ambiental e que passa frio pode querer adquirir o produto.

Considerações finais

Vimos ao longo do artigo o significado de nutrir um lead de maneira inteligente para conseguir fechar as vendas. Note como essas estratégias são totalmente dependentes do conhecimento que a empresa tem, tanto do produto quanto de seus clientes e leads.

A estratégia passa pela coleta dessas informações e aplicação de estratégias que justifiquem o nome, nutrindo um lead. Com isso, é possível vender qualquer que seja o produto, apenas adequando as estratégias à realidade de cada empresa.

Pense na nutrição de leads, como a elaboração de um projeto de alarme de incendio, onde é preciso analisar todos os locais de risco para que a instalação seja feita de forma que todos os integrantes possam ser avisados do perigo, no caso, as oportunidades.

Esperamos que você tenha gostado das nossas dicas, agora é com você! Boa sorte.

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