O custo de aquisição do cliente representa a soma de todos os investimentos que uma empresa fez em Marketing e Vendas, dividida pela quantidade de clientes conquistados durante um mesmo período.
É por meio do custo de aquisição do cliente (CAC) que é possível saber como está a saúde financeira de um negócio. Os gestores de marketing e os empreendedores devem se atentar a todas as métricas do negócio, visto que elas embasam as tomadas de decisão.
Então, uma das métricas mais importantes é o CAC, e ele vem se mostrando cada vez mais relevante. Mesmo assim, algumas empresas ainda insistem em não acompanhá-la, por desconhecerem sua importância no momento de tomar uma decisão.
Entretanto, trata-se de uma métrica estrategicamente importante para os negócios em vários sentidos, por isso acaba sendo necessária para as ações dos gestores de marketing.
Você sabe o que é custo de aquisição de cliente e qual a importância dessa métrica? Neste artigo, vamos falar um pouco mais sobre o conceito de CAC, como fazer para calculá-lo e como pode ser aplicado ao negócio.
Então, se você é empreendedor ou vai cuidar das estratégias de marketing e tem dúvidas sobre esse assunto, leia o artigo até o final.
O que é custo de aquisição de clientes?
Custo de aquisição de clientes (CAC) é o investimento médio que uma organização faz para conquistar clientes. Dentro das empresas, na maioria das vezes, quem cuida dessa informação são os setores de Vendas e Marketing. Vamos supor que uma empresa especializada em pesquisa sobre engajamento investiu 10 mil em um mês e conquistou 20 clientes, sendo assim, seu CAC foi de R$ 500,00 cada cliente. O cálculo é feito sempre levando em conta os investimentos e novos clientes adquiridos dentro do mesmo período. Trata-se de um cálculo feito mensalmente, entretanto, é necessário considerar algumas variações importantes que acontecem de vez em quando. Podemos usar como exemplo um negócio que contratou dois vendedores a mais em um mês, sendo assim, o CAC dela deve aumentar, visto que talvez eles não tragam resultados logo no primeiro mês. Mas este é um cenário que vai mudar com o tempo. Calcular o CAC é importante porque, por meio dele, é possível saber como está o desempenho da companhia e justificar os investimentos feitos em vendas e marketing. Essa métrica deve estar relacionada ao Lifetime Value (LTV) e ao Retorno sobre Investimentos (ROI), para assim termos um balanço completo da saúde financeira do negócio. O objetivo de toda companhia, como uma que presta serviços de abertura de empresa, é ter o CAC menor do que o LTV, visto que este representa o ciclo de vida do cliente e tudo o que ele gerou de lucro enquanto comprou com você. Quando o CAC é maior, o negócio está perdendo dinheiro, já que todo o valor investido para conquistar esse cliente não compensa os lucros que ele deu. A partir disso também compreendemos a importância do ROI, já que por meio dele conseguimos saber se o saldo é positivo ou negativo e se houve retorno sobre os investimentos feitos. Agora que você já sabe o que é custo de aquisição de clientes, sua importância e porque ele é essencial no marketing e vendas para calcular a saúde financeira da empresa, no próximo tópico, vamos mostrar como calculá-lo.Como é feito o cálculo do CAC?
Para calcular o CAC, precisamos somar todos os gastos e investimentos feitos nos setores de marketing e vendas. Também podemos somar outros custos de outras áreas, se estiverem relacionadas ao mesmo objetivo. Alguns gastos são:- Salários e comissões;
- Materiais impressos;
- Ferramentas e softwares;
- Campanhas online e offline;
- Infraestrutura;
- Viagens;
- Telefonia;
- Visitas a clientes;
- Treinamentos;
- Assessoria de imprensa;
- Eventos.
Como aplicar o CAC ao seu negócio
Além de mostrar como está a saúde financeira da empresa, essa métrica ajuda nas tomadas de decisão e a otimizar os investimentos. Entretanto, é necessário rever alguns pontos. Em empresas que trabalham com vendas pontuais, o CAC deve ser menor do que o valor médio do produto. Por exemplo, se uma loja de roupas gasta R$ 500,00 para conquistar um novo cliente, e uma peça custa R$ 300,00, ela está tendo um prejuízo de R $200,00. Esse cenário só é diferente se ela tiver clientes fiéis que compram com frequência. No caso de prestadores de serviço, como um escritório de contabilidade e consultoria, o CAC deve ser menor do que o LTV, para que o financeiro esteja em ordem. Por exemplo, se esse escritório gasta R$ 500,00, e seu cliente paga uma mensalidade de R$ 100,00, permanecendo com ele por 14 meses, o LTV será de R$ 1400,00. Sendo assim, podemos dizer que o negócio é saudável financeiramente. O LTV, como dissemos, representa o tempo em que um cliente se relaciona com a marca, portanto, o quanto ele vai gastar enquanto o contrato estiver vigente. Essa métrica é muito trabalhada pelas empresas que adotam o modelo recorrente, então, por meio da associação entre o CAC e o LTV elas criam uma balança. Ela mostra o quanto foi gasto para adquirir um cliente e o quanto ele vai adicionar, então, o custo de aquisição de clientes precisa ser menor do que o LTV. Nos modelos de negócio mais clássicos, como uma empresa de revisão de impostos, a conta se dá de maneira mais simples, onde o lucro é a receita menos os custos e as despesas, incluindo o CAC. Já em outros modelos, como das empresas que desenvolvem softwares, a conta é um pouco mais complicada. Isso acontece porque sempre haverá um custo para atrair o novo cliente, mas a receita que ele gera não compensa os investimentos no curto prazo. Por exemplo, se o CAC é R$ 200,00 para pagar uma solução que custa R$ 100,00 por mês, o custo de aquisição de clientes só vai ser compensado se o consumidor permanecer 4 meses com a empresa. Independentemente se uma escola de curso de capacitação online tem muitos concorrentes ou não, é preciso ter em mente essa relação, porque não basta apenas gerar uma venda para obter lucros. Isso porque é muito mais barato investir em maneiras de manter um cliente ativo ou fazendo novas compras, do que tentar conquistar um novo. Tanto para as empresas que vendem produtos quanto para as que vendem serviços, existem muitas formas de fidelizar o cliente e mantê-lo comprando por um prazo maior. Dentre as técnicas mais usadas temos:- Precificação;
- Vendas;
- Atendimento;
- Pós-venda;
- Customer Success.
