O funil de vendas é uma das ferramentas mais importantes do marketing, definindo as ações que uma empresa deve tomar para conquistar o cliente em diferentes fases e definindo o uso de outras estratégias, como na escolha de uma palavra-chave.
Essa importância se dá pelo fato de que uma empresa precisa não só conhecer o seu público, mas também saber escolher práticas capazes de ressoarem com os interesses dessa audiência em específico.
A variação de públicos, assim como os seus diferentes comportamentos em diferentes fases de um processo de compra, é o que dita as estratégias de marketing que uma empresa precisa tomar para garantir um retorno positivo.
É como um display expositor de doces, localizado próximo aos caixas de pagamento. Essa disposição tem o propósito de convencer o consumidor a colocar umas guloseimas entre as compras, vide a praticidade da forma em que eles foram expostos.
Nesse caso, o cliente já está em pleno processo de compra, não de um produto específico, mas de uma série de elementos que ele considera essenciais para a manutenção do seu lar, sem ter um foco em produtos dito como supérfluos, como os citados doces.
Ou seja, um consumidor que não tinha a menor intenção de comprar algo açucarado acabou o fazendo pelo impacto visual que a disposição da loja deu aos tais doces.
Por essa imprevisibilidade que conhecer ao máximo o seu público é cada vez mais necessário, podendo ajudar a sua empresa a se prevenir nesse sentido. E por acompanhar o cliente por todas as fases, é que um final de vendas se mostra tão recomendável.
Mas afinal, o que é um funil de vendas?
Um funil de vendas pode ser definido como uma ferramenta capaz de separar o público de uma empresa em etapas, posicionado-os de acordo com o potencial de compra apresentado por cada um. É o caso de uma empresa que comercializa na internet cursos tecnicos EAD (Ensino a Distância), que entre aqueles que acessam o seu site, encontra públicos dispostos a fechar um contrato e outros que estão apenas se informando sobre os cursos. Ainda existem os usuários que em sua maioria são excluídos dos processos de comunicação da empresa, sendo aqueles que acessam o seu site após clicar no link errado, e que por procurarem outros assuntos acabam parando no site. Esse público de fato não irá consumir os seus cursos, ao menos não no momento. Um tipo de informação que pode ser descoberta e até revertida com a entrega de conteúdos direcionados, que plantem a necessidade desse tipo de ensino ao leitor. As estratégias de funil de venda são divididas em diversas etapas que, de forma geral, podem ser agrupadas em três fases, sendo elas as técnicas de Topo, Meio e Fundo, que assim como um funil, filtram a audiência geral até o público consumidor.Topo do Funil
Nas etapas de topo de funil os conteúdos produzidos são apresentados de forma mais ampla, ou seja, focando em público maior, sem sequer citar o nome da sua marca. Ao menos não com um intuito abertamente comercial. O que pode ser o caso de um escritório de finanças, que nesse primeiro momento traz em seu blog uma matéria ensinando o passo a passo sobre como funciona uma abertura de empresa simples. Esse conteúdo costuma trabalhar com a apresentação de um problema, identificando públicos que estão em busca de resolver alguma questão de base similar. São estratégias voltadas a um público amplo, para depois poder melhor desenvolvê-los.Meio de Funil
No meio do funil é chegado o momento da empresa começar a segmentar a sua comunicação, ainda sem citar a sua marca de forma explícita, porém direcionando o seu conteúdo a um público que apresenta um potencial de compra maior. Para esse mesmo serviço de consultoria fiscal, esse é o momento de apostar em conteúdos melhor aprofundados, como um e-books, abordando temas específicos da sua área de atuação, apresentando possíveis soluções para o seu problema.Fundo de Funil
O fundo de funil é a etapa com a qual todas as empresas mais querem trabalhar, sendo a etapa na qual o processo de vendas chega ao seu ponto decisivo, no qual os potenciais clientes deixam de lado esse teor de probabilidade e são finalmente convertidos. Após apresentar ao público possíveis soluções para os seus problemas, na etapa anterior, no fundo de funil, o objetivo é identificar a sua marca como a melhor resolução para a preocupação do cliente. Focado na venda em si, nessa etapa, um fabricante de leitora de ticket irá apresentar o seu produto para o seu público conquistado nos processos preliminares, como os donos de uma casa de festa, que buscam uma forma de comprovar a autenticidade de um ingresso. Após entender sobre como funciona um funil de vendas e como ele pode auxiliar a sua empresa a adotar as estratégias corretas para se conectar ao seu público, a melhor opção para o seu negócio é justamente adotá-lo. É uma situação similar a um conteúdo de fundo de funil, onde após apontar a solução, é chegado o momento de apresentar como funciona essa implementação.Iniciando um funil de vendas em 4 passos
Tanto para um projeto em fases iniciais como para um negócio já renomado, a execução de um funil de vendas pode ajudar ambos empreendimentos a encontrarem as práticas ideais de se falar com os seus respectivos públicos. O que pode destacar em qual nível de intenção de compra um consumidor apresenta referente a um produto, como alguém que busca informações sobre viagens, e outro, que já conta até com mochilas promocionais, de empresas patrocinando sua excursão. Mesmo com ambos fazendo parte do público de uma empresa, eles se encontram em etapas diferentes, o que inclusive será abordado em um dos passos para implantar um funil de vendas aos seus processos de marketing e vendas, com os passos sendo:- Atinja o público de topo;
- Separe o público entre as fases do funil;
- Respeite o tempo do público;
- Cumpra com as exigências de cada etapa.
