O funil de vendas é uma representação de todo o caminho que um cliente em potencial passa, desde a descoberta da empresa até o momento da conclusão de um negócio. Normalmente, ele é dividido em três grandes etapas.
A maioria das empresas que possui um alinhamento mais próximo do marketing digital, consegue utilizar com frequência esta técnica, que é capaz de perceber em que momento o cliente se encontra e qual é o caminho que deve ser tomado para conseguir uma conversão.
Se você vende uniformes personalizados para empresas, por exemplo, pode usar o funil para identificar cada ponto que seus clientes estão procurando no seu trabalho, como um modelo mais personalizado, cores diferentes, entre outros fatores.
Então, o princípio do funil está atrelado à jornada de compra do cliente, e serve como um acompanhamento para que ele consiga compreender todas as etapas pela qual seu caminho segue.
Conheça as etapas do funil
O primeiro passo é conhecido como topo do funil ou ToFu (Top of the Funnel), trata-se de uma jornada de descoberta. Aqui um visitante que nunca soube da existência de sua empresa tem sua consciência despertada, muitas vezes em busca de uma solução. Neste caso, a função da empresa ainda não é oferecer produtos ou tentar vender. Você precisa trabalhar na educação do cliente, de forma que ele consiga compreender melhor sua necessidade. Aqui, uma pessoa pode estar procurando quais as funções de túneis infláveis, por exemplo, mas ainda não há o interesse em comprar o produto. Então, esse é o seu momento de exibir conteúdos informativos sobre o tema. Dessa forma, a exposição de infográficos, e-books e outros conteúdos é fundamental nesta parte, instigando o futuro cliente a fazer um cadastro e oferecer seus dados de contato em troca de mais informação. Neste momento, o visitante se transforma em um lead. Já o meio do funil, chamado de MoFu (Middle of the Funnel), é o momento de lidar com estes leads. Tratam-se de pessoas que já conseguem entender suas necessidades de forma mais assertiva, e estão buscando soluções para elas, embora não saibam por onde começar. Aqui, seu papel é de guiá-los através de dicas e técnicas. Uma pessoa que sabe que precisa de um ribbon de resina, por exemplo, mas ainda tem dúvidas sobre qual escolher, pode ser considerada no meio do funil. Então é sua obrigação auxiliar este lead. Quanto mais você conseguir apresentar conteúdo para a solução do cliente, mais próximo ele ficará de sua empresa, engajando com mais profundidade no relacionamento consumidor e marca. Quando o lead de sente seguro, ele passa para o fundo do funil, ou BoFu (Bottom of the Funnel). Aqui, ele deixa de se tornar lead para virar uma oportunidade. Significa que a pessoa já tem todas as informações que precisa e está pronto para uma abordagem. Neste momento, sua equipe de vendas deve estar preparada e qualificada para fazer um atendimento que consiga eliminar qualquer resquício de dúvida e que incentive de vez o usuário a entrar na negociação, tornando-se um cliente. Aqui, sua empresa conseguirá fechar o serviço de fachada com letra caixa, por exemplo, mas isso depende inteiramente de sua equipe de vendedores. É necessário criar um bom contato e uma boa relação com este consumidor. Neste ponto, o funil se fecha, mas vale lembrar que as negociações não acabam aqui. É preciso apresentar qualidade em seu pós-venda, para que o cliente mantenha um feedback positivo sobre a empresa. Quanto mais um cliente ficar satisfeito com toda a experiência, maiores as chances de que ele compre novamente com você. Não só isso, ele se torna um promotor da sua marca, apresentando-a para seus amigos e familiares.Como construir um funil de vendas?
Identificar os pontos e construir seu próprio funil de vendas é um importante passo para sua empresa. Isso porque você poderá identificar em que fase cada cliente em potencial está, e criar estratégias de marketing digital para conseguir passá-los ao próximo estágio. Para isso, basta seguir alguns passos simples, que acabam tornando mais rápido o processo de compreensão da construção do funil. São eles:Mapeando a jornada de compra
O primeiro passo que você precisa tomar quando opta pela estratégia do funil de vendas é identificar todo o processo que o cliente passa em sua empresa para efetuar uma compra. Para conseguir descobrir esse caminho, é ideal que você tenha contato com clientes que já passaram por este processo. Depois, você deve passar com uma persona por todo o caminho, para conseguir identificar cada ponto. Uma persona é a idealização de um cliente, uma construção que simula a realidade. É preciso que a persona tenha o máximo possível de informações pessoais, para que você consiga sentir como se um cliente de fato estivesse passando pelo processo. Ademais, é preciso pensar: qual o processo que seus clientes fazem para consumir os produtos de sua indústria de embalagens de papelão, por exemplo? Esse questionamento deve ser respondido para você identificar os principais pontos de ação. Assim, você conseguirá identificar todos os passos necessários para conseguir uma venda, e ainda pode identificar algumas lombadas e gargalos no meio do caminho e repará-los, para que essa jornada se torne mais fácil.Defina as etapas do funil
Para conseguir oferecer um suporte maior durante toda a jornada de compras, é possível definir cada uma das etapas do funil de vendas, planejando conquistar resultados cada vez melhores para sua empresa. Um funil de vendas padrão é composto de 4 grandes etapas vinculadas à jornada de compras, sendo elas:- Visitante;
- Lead;
- Oportunidade;
- Cliente.
