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Como criar um script de vendas?

Eduardo Larbac - 16 de janeiro de 2020

Como criar um script de vendas

Contar com um bom script de vendas é fundamental para prospectar clientes e fazer boas parcerias. Um discurso de script não é novidade para quem atua na área há algum tempo.

O principal objetivo é chamar a atenção dos clientes em potencial e conseguir bons resultados.

Saber quem é o prospect e se ele se enquadra ao produto ou serviço que uma empresa oferece é primordial.

Isso porque a intenção não é apenas conquistar um cliente, mas trazer para a empresa uma parceria de sucesso.

Para garantir isso, é necessário que todos os vendedores de uma empresa estejam alinhados, fazendo uso do mesmo discurso de vendas.

Para chegar a esse nível ideal, é necessário planejar a ligação, atitude que faz toda a diferença. Isso é ainda mais importante quando os vendedores realizam diversas ligações diárias.

Por conta disso, é essencial que a empresa prepare os seus vendedores para colocar esse discurso em prática e atingir os objetivos. Mas antes de fazer isso, é importante ter em mente alguns fatores.

Primeiramente, o que é um script de vendas, por que ele é importante e, por fim, saber elaborar e desenvolver essa estratégia. Acompanhe este artigo e esclareça todas as dúvidas.

O que é um script de vendas?

Para escutar determinada etapa em um processo de vendas, é necessário montar e seguir um script. Esse processo tem como objetivo aumentar as chances de venda e deve ser bem planejado.

Geralmente, um script de vendas é utilizado para vendas por telefone ou telemarketing. No entanto, nada impede que seja criado um script para vendas em lojas, mas deve ser usado de maneira natural, como uma conversa.

Uma empresa fabricante de radiador automotivo pode ter um script de vendas para seus vendedores. Mas ao colocá-lo em prática, é necessário fluidez e que seja aplicado de maneira natural, sem parecer robotizado.

Por que um script de vendas é importante?

Algumas empresas e profissionais se sentem inseguros na hora de seguir ou planejar um script de vendas. No entanto, fazer uso dessa técnica é importante por diversas razões, como:

É fácil de ser compartilhado;
Pode ser melhorado com o tempo;
Equipe de vendas mais preparada;
Mais conhecimento para os vendedores.

Um script de vendas não deve estar apenas na cabeça dos melhores vendedores, é necessário que ele seja documentado, para poder ser compartilhado.

Além disso, se uma empresa que realiza alinhamento e balanceamento a laser deseja treinar vendedores novos, terá mais facilidade para fazer isso. E isso é válido para qualquer tipo de empresa.

Os scripts podem e devem ser melhorados com o tempo. Durante o planejamento, existem diversas situações que podem surgir na prática e que uma empresa não consegue prever.

Um script pode ser constantemente melhorado para se adequar à realidade da empresa.

Além disso, essa estratégia colabora para que a equipe de vendas esteja mais preparada. Uma ligação é muito melhor conduzida por meio dos scripts e traz mais segurança ao vendedor, que saberá o que falar e quando falar.

Os scripts podem ser baseados nas táticas usadas pelos melhores vendedores. Por isso, quando o gestor de vendas anota essas táticas, elas não são perdidas, quando passam a fazer parte do script. Portanto, o vendedores novos poderão ser munidos desses conhecimentos.

Como desenvolver um bom script de vendas?

Para que essa estratégia dê certo, ela precisa ser cuidadosamente elaborada. Cada uma das etapas do processo de vendas precisa ser pensada para que o script tenha sucesso.

Para começar, uma empresa que ofereça serviços de manutenção motor de arranque, ou qualquer outro tipo de produto/serviço, precisa dividir o processo de vendas em etapas.

Para fazer isso, as etapas de venda podem ser separadas da seguinte maneira:

Gerar lista;
Prospecção;
Conexão;
Qualificação;
Busca da Aprovação;
Começo do relacionamento.

Cada etapa exige um tipo de script, pois se tratam de situações diferentes. Aliás, antes mesmo de realizar a ligação, o ideal é saber com quem falar antecipadamente.

O segundo passo para gerar um script de sucesso é observar a maneira de atuação dos melhores vendedores.

Por exemplo, uma empresa que venda sombrite para estacionamento pode adotar a atuação de um vendedor que se destaca. Geralmente, esses vendedores são mais antigos e trazem bons resultados às empresas.

Sendo assim, o que impediria o gestor de adotar as técnicas usadas por esses bons vendedores e aplicá-las ao script?

Ao observar como esses vendedores trabalham, é possível notar que essas ações se repetem a cada ligação.

Ou seja, não existe um grande segredo ou um técnica para cada prospect. O que existe é uma maneira eficiente para a maioria das tentativas de venda.

Agora, imagine que uma empresa que venda amortecedor de carros importados tenha crescido.

Antes ela contava apenas com 2 vendedores e um deles é muito bom, faz uso de um script de resultados e conquista boas vendas.

Ao contratar mais 2 vendedores, essa empresa terá 3 vendedores fazendo uso de um script de vendas que dá resultado.

O outro vendedor mais antigo também pode aprender essas estratégias e, seguindo o script, a empresa contará com 4 vendedores fazendo uso de um script cheio de bons resultados.

Estudar as vendas é outra etapa que não pode ser ignorada. Empresas que não estudam cuidadosamente o seu processo de vendas não levam seus objetivos a sério.

A arte de vender não é feita de qualquer maneira, mas, sim, embasada em muita observação e onde não há espaço para improvisos.

Além disso, como parte do estudo da venda, é necessário levar em consideração a necessidade do prospect.

Ligar para qualquer pessoa ou empresa e oferecer um serviço do qual não precisam não é vender com inteligência.

Uma empresa que venda peças de caminhão, precisa oferecer seus produtos para quem realmente compraria. Tentar vender embreagem de caminhão para quem só pilota moto seria impossível.

Por conta disso, é essencial saber para quem você está vendendo e o que essa pessoa realmente precisa. Pensar antes de executar é um dos passos fundamentais para um bom script de vendas.

Outro quesito fundamental é seguir o script criado. Seguir um script que foi bem planejado é garantia de vendas.

Muitos gestores, ao colocarem em prática o que planejaram após estudos, percebem que o que ele mesmo e seus vendedores faziam era o oposto.

Por isso, não tinham sucesso ao entrar em contato com os prospects. Aqui, mais um vez é importante ressaltar que a alma de uma boa venda seguindo um script é seu bom planejamento.

Se o script der errado e os resultados não aparecerem, possivelmente a razão é um mau planejamento.

Aprimorar sempre o script é mais uma etapa importante de sua formulação. Conforme já dito anteriormente, no dia a dia, na prática, as coisas são diferentes.

Por isso, é ideal ser flexível e alterar o script para que ele se adéque naturalmente à realidade dos negócios.

Supondo que os objetivos de uma fabricante de rodas seja aumentar as vendas de rodas aro 19 para seus clientes e futuros clientes, no entanto, a demanda do mercado é para rodas aro 16 e os clientes não estão interessados.

Dessa maneira, é necessário adotar um script que se identifique com essa realidade dos clientes e prospects para que a empresa não perca seu foco e atinja seus objetivos.

Diversas outras situações podem surgir no dia a dia das empresas. Portanto, o ideal é estar sempre pronto para ajustar o script de vendas à realidade do dia a dia.

Fazer uso de argumentos engessados e insistir em um método que não traz resultados é um erro.

Durante todo esse planejamento, também faz parte do processo fazer com que os vendedores sigam o discurso de vendas quando este funcionar e der resultados concretos.

É importante cobrar os vendedores quanto à execução do que foi planejado. Isso não significa ser rígido, mas fazê-los entender a importância desse discurso. Se for necessário, oferecer treinamentos é uma excelente saída.

Quando uma empresa planeja e chega a um script que traz resultados, ela precisa trabalhar com ele e aprimorá-lo sempre.

O fato é que, essa técnica de vendas é muito importante e pode ser encaixada aos mais variados perfis de empresas, desde fornecedores de serviços como laudo fotográfico ecv até escolas.

O script de vendas é baseado em estudos que envolvem a realidade da empresa, um conhecimento profundo de seus produtos e serviços e na capacidade de reconhecer quem são, realmente, os potenciais clientes. Seguindo esses conhecimentos, é muito mais fácil chegar ao que se propõe e conquistar novos clientes.

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