Você sabe o que é a jornada de compra, como ela funciona e porque é tão importante para as estratégias de vendas das empresas?
Sem dúvidas, essa é uma das principais questões que uma empresa deve pensar, independentemente se vende produto ou serviço, afinal, tudo é venda e os clientes precisam chegar até as empresas de alguma forma.
É para isso que existe a jornada de compra, que compreende todas as etapas que um consumidor trilha para chegar a sua decisão de comprar a solução oferecida pela empresa.
Ou seja, para alcançar o sucesso nas vendas ou crescimento de uma empresa no mercado é preciso pensar e estruturar essa jornada de compra dos clientes de forma eficaz e estratégica.
Muitas vezes as empresas subestimam o conceito da jornada de compra, por isso acabam não acertando nas etapas que são tão importantes para os potenciais clientes.
É claro que estruturar bem e ser assertivo na jornada de compra é uma missão de fato muito desafiadora, seja para uma empresa de mão de obra terceirizada ou uma loja de brinquedos.
Afinal, são muitos clientes e muitas questões envolvidas para que cheguem até a etapa final de compra. Mas se essa jornada for bem desenhada, pode ser uma ferramenta poderosa para gerar mais e mais vendas, aumentando assim a lucratividade das empresas como um todo.
Foi pensando nisso que preparamos este artigo, com todas as informações importantes para você entender melhor o conceito de jornada de compra e dicas para implementar essa jornada adequadamente. Confira!
Ou seja, isso significa que uma empresa fornecedora de molduras de isopor para parede externa não conquista vendas imediatamente.
Portanto, não basta simplesmente abrir o CNPJ e montar a loja, fábrica, consultório, ou qualquer outro tipo de ponto comercial e pronto, simplesmente esperar os clientes chegarem. Isso não vai acontecer.
Isso significa que de fato as vendas não acontecem de repente. Existe um caminho completo a ser trilhado pelos consumidores e essa jornada muda de acordo com o tipo de produto e segmento da empresa.
Por exemplo, quando um cliente passa por uma jornada de compra para comprar detector de 4 gases em uma empresa especializada em equipamentos de medição, o resultado e o tempo é muito diferente de um cliente que está em uma jornada para comprar um imóvel.
Isso significa que, para atrair os clientes para a jornada de compra, é preciso estruturar esse final de forma personalizada, com a melhor comunicação que gera encantamento. E para isso, é preciso conquistar a confiança e orientá-los para a conversão.
Todas as etapas compõem o processo de compra. E é exatamente nessas etapas que o consumidor decide adquirir o produto ofertado.
Uma empresa que vende instrumentos cirúrgicos procura entender o caminho que cada um de seus potenciais clientes percorre para chegar ao objetivo final, que é de fato a uma compra válida de seu produto, que é a jornada de compra desses clientes.
Essa definição é o caminho para definir as etapas pelas quais cada prospect ou potencial comprador passará antes de decidir concluir uma compra.
Cada etapa é definida com base na forma como a pessoa busca na internet, portanto, quais palavras-chave ela busca para solucionar seu problema, e as equipes de marketing e vendas irão desenvolver suas estratégias com base nessas informações.
Saiba que existem 4 etapas na jornada de compra e são elas:
Portanto, no primeiro estágio, os consumidores não têm muito claro quais são seus problemas ou necessidades, eles precisam conhecer e descobrir qual é esse problema.
No segundo estágio, os clientes vão um pouco mais fundo e percebem quais são esses tais problemas que foram instigados para que eles entendessem na primeira etapa do funil.
Na terceira etapa, o consumidor já está considerando e pesquisando sobre esse problema e algumas soluções para eliminá-lo. Afinal, ele já considerou que possui o problema e isso gera um gatilho intenso para solucionar logo esse problema.
Após toda essa busca por solucionar o seu problema, e avaliar todas as possibilidades de soluções disponíveis, o cliente analisa bem essas diversas opções e toma uma decisão.
Afinal, no mundo de hoje, o processo de compra é totalmente intensificado pelas mídias digitais, e com isso as empresas precisam estruturar estratégias para que os clientes cheguem até o ponto de compra de forma assertiva.
Ou seja, às vezes o cliente está no Google pesquisando sobre determinada solução, como por exemplo, pesquisando sobre “hipoclorito de sódio onde comprar”.
Com isso, o cliente em potencial pode estar no blog, ou no site da empresa, como também pode estar diretamente em contato por telefone, afinal, existem os clientes que passam rapidamente da etapa de consideração para decisão.
Outros potenciais clientes podem passar muito tempo nas diferentes fases do processo de compra. Ou seja, não existe somente uma resposta, e a jornada não é linear, sendo necessário haver uma comunicação personalizada em cada uma dessas etapas.
Nesse primeiro momento, o conteúdo de “vendedor” vai afastar grande parte do seu público-alvo – isso se aplica porque ainda estão nos estágios iniciais da jornada de compra.
Portanto, mesmo que você venda bomba de esgoto ou cosméticos veganos no seu site, é importante encher de conteúdos ricos e explicativos, e evitar conteúdos de promoção nesse primeiro momento.
Nessa etapa seu conteúdo deve mostrar de forma prática como sua empresa ajuda potenciais clientes a resolver seus problemas cotidianos.
O conteúdo não deve ser promocional, mas falar sobre soluções adequadas de forma mais intensa. Ou seja, deve ser mais profundo e fornecer informações detalhadas sobre o tópico que seu cliente em potencial está procurando.
Por exemplo, se o cliente está procurando saber sobre detector de fumaça linear, um ebook completo ou um webinar sobre o assunto pode ser interessante.
É nesse estágio que um lead está mais próximo de se tornar um cliente. Alguns exemplos de conteúdo de fundo de funil são templates, landing pages, ferramentas e checklists para ajudar a solucionar problemas específicos.
Isso significa que de fato todas as empresas dos mais diversos setores, seja empresa de aluguel de banheiro químico valor ou empresas de artigos de luxo devem entender todo o caminho entre descoberta, consciência, consideração e decisão.
Assim, as empresas podem entender melhor onde está cada cliente e mapear melhor suas estratégias ao determinar onde estão os clientes em potencial e como movê-los de um estágio para outro.
E isso é crucial para que as empresas conquistem resultados importantes na questão das vendas, lucratividade e até mesmo na fidelização de clientes.
Afinal, quanto melhor o entendimento da jornada do cliente, melhor a experiência que ele tem ao passar pela organização que tem interesse pela solução oferecida.
Sem dúvidas, essa é uma das principais questões que uma empresa deve pensar, independentemente se vende produto ou serviço, afinal, tudo é venda e os clientes precisam chegar até as empresas de alguma forma.
É para isso que existe a jornada de compra, que compreende todas as etapas que um consumidor trilha para chegar a sua decisão de comprar a solução oferecida pela empresa.
Ou seja, para alcançar o sucesso nas vendas ou crescimento de uma empresa no mercado é preciso pensar e estruturar essa jornada de compra dos clientes de forma eficaz e estratégica.
Muitas vezes as empresas subestimam o conceito da jornada de compra, por isso acabam não acertando nas etapas que são tão importantes para os potenciais clientes.
É claro que estruturar bem e ser assertivo na jornada de compra é uma missão de fato muito desafiadora, seja para uma empresa de mão de obra terceirizada ou uma loja de brinquedos.
Afinal, são muitos clientes e muitas questões envolvidas para que cheguem até a etapa final de compra. Mas se essa jornada for bem desenhada, pode ser uma ferramenta poderosa para gerar mais e mais vendas, aumentando assim a lucratividade das empresas como um todo.
Foi pensando nisso que preparamos este artigo, com todas as informações importantes para você entender melhor o conceito de jornada de compra e dicas para implementar essa jornada adequadamente. Confira!
O que é jornada de compra, afinal?
A jornada de compra é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato com uma empresa até a compra de um produto ou serviço. E para isso, ele percorre etapas que são devidamente trabalhadas inteiramente para gerar o resultado de compra.Ou seja, isso significa que uma empresa fornecedora de molduras de isopor para parede externa não conquista vendas imediatamente.
Portanto, não basta simplesmente abrir o CNPJ e montar a loja, fábrica, consultório, ou qualquer outro tipo de ponto comercial e pronto, simplesmente esperar os clientes chegarem. Isso não vai acontecer.
Isso significa que de fato as vendas não acontecem de repente. Existe um caminho completo a ser trilhado pelos consumidores e essa jornada muda de acordo com o tipo de produto e segmento da empresa.
Por exemplo, quando um cliente passa por uma jornada de compra para comprar detector de 4 gases em uma empresa especializada em equipamentos de medição, o resultado e o tempo é muito diferente de um cliente que está em uma jornada para comprar um imóvel.
Isso significa que, para atrair os clientes para a jornada de compra, é preciso estruturar esse final de forma personalizada, com a melhor comunicação que gera encantamento. E para isso, é preciso conquistar a confiança e orientá-los para a conversão.
Todas as etapas compõem o processo de compra. E é exatamente nessas etapas que o consumidor decide adquirir o produto ofertado.
Como funciona a jornada do comprador?
Para você entender melhor como funciona a jornada do comprador na prática, vamos exemplificar a seguir:Uma empresa que vende instrumentos cirúrgicos procura entender o caminho que cada um de seus potenciais clientes percorre para chegar ao objetivo final, que é de fato a uma compra válida de seu produto, que é a jornada de compra desses clientes.
Essa definição é o caminho para definir as etapas pelas quais cada prospect ou potencial comprador passará antes de decidir concluir uma compra.
Cada etapa é definida com base na forma como a pessoa busca na internet, portanto, quais palavras-chave ela busca para solucionar seu problema, e as equipes de marketing e vendas irão desenvolver suas estratégias com base nessas informações.
Saiba que existem 4 etapas na jornada de compra e são elas:
- Conhecimento ou aprendizagem e descoberta (Topo de funil);
- Consciência do problema (Topo de funil);
- Consideração de ofertas de soluções (Meio de funil);
- Decisão (Fundo de funil).
Portanto, no primeiro estágio, os consumidores não têm muito claro quais são seus problemas ou necessidades, eles precisam conhecer e descobrir qual é esse problema.
No segundo estágio, os clientes vão um pouco mais fundo e percebem quais são esses tais problemas que foram instigados para que eles entendessem na primeira etapa do funil.
Na terceira etapa, o consumidor já está considerando e pesquisando sobre esse problema e algumas soluções para eliminá-lo. Afinal, ele já considerou que possui o problema e isso gera um gatilho intenso para solucionar logo esse problema.
Após toda essa busca por solucionar o seu problema, e avaliar todas as possibilidades de soluções disponíveis, o cliente analisa bem essas diversas opções e toma uma decisão.
Por que entender a jornada do comprador?
Entender a jornada de compra não é só importante como indispensável para alcançar potenciais clientes de forma eficaz.Afinal, no mundo de hoje, o processo de compra é totalmente intensificado pelas mídias digitais, e com isso as empresas precisam estruturar estratégias para que os clientes cheguem até o ponto de compra de forma assertiva.
Ou seja, às vezes o cliente está no Google pesquisando sobre determinada solução, como por exemplo, pesquisando sobre “hipoclorito de sódio onde comprar”.
Com isso, o cliente em potencial pode estar no blog, ou no site da empresa, como também pode estar diretamente em contato por telefone, afinal, existem os clientes que passam rapidamente da etapa de consideração para decisão.
Outros potenciais clientes podem passar muito tempo nas diferentes fases do processo de compra. Ou seja, não existe somente uma resposta, e a jornada não é linear, sendo necessário haver uma comunicação personalizada em cada uma dessas etapas.
Como criar conteúdo para cada etapa da jornada?
Agora que você já sabe o que é jornada de compra e sua importância para as empresas em geral, vamos entender como criar conteúdo para cada uma dessas etapas. Confira as dicas.Conteúdo para Topo do funil
O topo do funil é a etapa do conhecimento. Nessa etapa, é preciso produzir conteúdo suficiente para publicar em sites, blogs e outros canais para que os clientes entendam qual é o problema que possuem.Nesse primeiro momento, o conteúdo de “vendedor” vai afastar grande parte do seu público-alvo – isso se aplica porque ainda estão nos estágios iniciais da jornada de compra.
Portanto, mesmo que você venda bomba de esgoto ou cosméticos veganos no seu site, é importante encher de conteúdos ricos e explicativos, e evitar conteúdos de promoção nesse primeiro momento.
Conteúdo no meio do funil
Depois de conhecer algumas coisas sobre seu próprio problema, o cliente já entendeu que sua empresa tinha um bom conteúdo explicativo e gratuito, então ele prossegue na jornada.Nessa etapa seu conteúdo deve mostrar de forma prática como sua empresa ajuda potenciais clientes a resolver seus problemas cotidianos.
O conteúdo não deve ser promocional, mas falar sobre soluções adequadas de forma mais intensa. Ou seja, deve ser mais profundo e fornecer informações detalhadas sobre o tópico que seu cliente em potencial está procurando.
Por exemplo, se o cliente está procurando saber sobre detector de fumaça linear, um ebook completo ou um webinar sobre o assunto pode ser interessante.
Conteúdo no fundo do funil
Depois de atrair e despertar o interesse do visitante no topo do funil e demonstrar como sua solução pode ajudá-lo no meio de funil, você pode finalmente movê-lo para o próximo estágio: o fundo do funil.É nesse estágio que um lead está mais próximo de se tornar um cliente. Alguns exemplos de conteúdo de fundo de funil são templates, landing pages, ferramentas e checklists para ajudar a solucionar problemas específicos.
Considerações finais
Como vimos, a jornada de compra dos clientes descreve como as pessoas percebem um problema, necessidade ou desejo, encontram e analisam uma solução antes de comprar.Isso significa que de fato todas as empresas dos mais diversos setores, seja empresa de aluguel de banheiro químico valor ou empresas de artigos de luxo devem entender todo o caminho entre descoberta, consciência, consideração e decisão.
Assim, as empresas podem entender melhor onde está cada cliente e mapear melhor suas estratégias ao determinar onde estão os clientes em potencial e como movê-los de um estágio para outro.
E isso é crucial para que as empresas conquistem resultados importantes na questão das vendas, lucratividade e até mesmo na fidelização de clientes.
Afinal, quanto melhor o entendimento da jornada do cliente, melhor a experiência que ele tem ao passar pela organização que tem interesse pela solução oferecida.
