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Como fazer Marketing de Indústrias?

Jayane Guia de Investimento - 9 de janeiro de 2023

Mais do que nunca, investir na comunicação entre empresa e público-alvo é uma necessidade. Usar as técnicas certas é fazer um investimento inteligente e, para o setor industrial, a técnica ideal é o marketing de indústria. O marketing de indústria nada mais é do que uma área da comunicação especializada nesse setor, em suas necessidades e seu público. Como toda estratégia de marketing, seu objetivo é o de gerar resultados positivos para as empresas, aumentando o valor dos produtos e serviços oferecidos na percepção dos consumidores e fechando mais vendas por consequência. Existem duas linhas de comunicação relevantes para o setor industrial: o Business to Client (B2C) e o Business to Business (B2B). O Business to Client, ou B2C, significa “empresa para cliente”, e é a estratégia usada para falar com o cliente final. Esse cliente pode ser um lojista que quer comprar telha transparente para suprir seu estoque ou uma pessoa interessada em comprar um carro, por exemplo. Já o Business to Business, ou B2B, quer dizer “empresa para empresa”. É o tipo de marketing adotado por empresas que produzem e vendem produtos para outras empresas. Enquanto o B2C fala com consumidores tradicionais, o B2B fala com quem utiliza dos produtos e serviços comprados para produzir outros bens. É o caso de uma montadora que compra peças e maquinário para envelopamento automotivo. De forma geral, as movimentações desse setor são B2B. Em outras palavras, muitas empresas do setor industrial têm como público-alvo outras empresas. Saber se posicionar corretamente e responder às perguntas do público é o que diferencia um negócio bem-sucedido de seus concorrentes e aumenta o seu faturamento. O inbound marketing, ou marketing de conteúdo, é a ferramenta que possibilita esse resultado, além de ser mais barato e mais abrangente que o outbound marketing, ou marketing tradicional, com revistas, televisão, rádio, etc.

Por que o marketing de indústria é importante?

Algumas particularidades separam esse nicho dos demais. O usuário que busca manutenção de elevadores é diferente do que consome dicas de culinária. Entender o público-alvo, seus interesses, sua forma de falar, suas objeções e suas necessidades é o que coloca as empresas em contato com potenciais clientes e permite fidelizar os que já a conhecem, vencendo a concorrência. No setor industrial, o público é composto majoritariamente por outras empresas. Não existe motivação emocional por trás de uma compra, como quando falamos com um consumidor normal. O marketing de indústria é uma área da comunicação especializada em conversar com esse tipo de cliente (normalmente grandes empresários lidando com grandes números). É esse público também que diz quais as melhores estratégias a se abordar. Onde ele está? Quais redes consome? Qual tipo de conteúdo é relevante para ele? Como convencer uma empresa de engenharia a comprar o maquinário fornecido pela empresa A ao invés da B? Claro, o marketing não trabalha com questões objetivas dessa forma. Esse é apenas o objetivo da estratégia. É preciso mostrar a esse cliente que a empresa A possui todos os valores e resultados que o cliente busca, e isso se faz com a produção de conteúdo. No marketing B2B, algumas informações podem ser importantes de destacar:

Números e dados concretos a respeito da empresa e produtos;
Confiabilidade e segurança dos produtos oferecidos;
Preocupação da empresa com as causas ambientais;
Busca por inovação e aprimoramento das tecnologias usadas;
Suporte da empresa no pós-venda.

Mostrar uma equipe especializada utilizando uma estação total produzida pela empresa A e oferecer ao cliente dados sobre o projeto executado pode ser suficiente para convencê-lo a comprar o equipamento sem usar de nenhuma técnica de venda direta. Mas, mais do que realizar vendas pontuais, é importante que essa comunicação crie relacionamento entre as empresas. Nem sempre um cliente vai precisar, por exemplo, de uma nova bomba submersa, mas equipamentos complementares e serviços de manutenção serão necessários de forma recorrente por vários anos.

Como usar o marketing de indústria?

Uma vez que se entenda o público e seu comportamento, é possível traçar estratégias coerentes. Conheça algumas:

Redes sociais

Utilizar as redes sociais é uma maneira eficaz de se comunicar com um consumidor interessado, que já fez pesquisas sobre o assunto e acompanha outras empresas do mesmo nicho. Ainda assim, é preciso se atentar para a forma de se colocar nas redes. Quem se comunica é a empresa e uma apresentação profissional é obrigatória para falar com o público-alvo definido aqui. Focar em redes voltadas para o mercado de trabalho pode ser uma boa tática para empresas do setor industrial, assim evita-se a mistura entre social e profissional e é possível garantir que o público está buscando relações de negócios.

Blog

Apostar em um bom blog no site institucional também é importante. Através de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) empregadas nos artigos, a empresa se coloca melhor nos resultados dos buscadores na internet. Um cliente que faz uma busca pelo termo “bobinas relógio de ponto” para reabastecer os relógios de uma rede de supermercados pode encontrar uma empresa que fabrica esse produto através de um artigo sobre como escolher o melhor tipo de ponto. Além de descobrir um novo fornecedor, o cliente entende que aquela empresa pode oferecer a ele um conhecimento relevante que o ajudará em seu negócio. Nesse exemplo temos uma interação B2C, mas a mesma lógica se aplica às interações B2B. Uma empresa consumidora passa a acompanhar um fornecedor nas redes para se informar sobre novas ferramentas, mas também para saber se é seguro para a sua imagem se associar àquele fornecedor. Aqui está a importância de comunicar mais do que dados técnicos. Apresentar os valores da empresa ajuda a criar relacionamento com os clientes e desenvolver parcerias duradouras.

Newsletter

Estratégia pouco falada, mas muito efetiva, é a newsletter. Com ela a empresa atravessa uma catraca de acesso direto ao consumidor ideal. Ter a oportunidade de estar diretamente na caixa de entrada do cliente é valioso para criar expectativa, fomentar relacionamentos e fechar novas vendas. Um e-mail de fim de ano, desejando boas festas e um novo ano de sucesso para o cliente cria reciprocidade e estreita a relação entre as empresas. Sua impressão sobre o fornecedor fica cada vez mais positiva. Já uma mensagem “inocente”, atualizando o cliente sobre uma conferência internacional a que a empresa atendeu a respeito de uma nova tecnologia pode deixar o consumidor com uma pulga atrás da orelha, curioso para saber o que a empresa fará com esse conhecimento. Essa antecipação torna o cliente mais propício a comprar um produto oferecido em outro e-mail, certo de que a empresa possui o conhecimento necessário e atualizado para desenvolver aquele produto ou serviço.

Outros motivos para usar o marketing industrial

Além dos resultados práticos, uma função em comum para todas as técnicas é manter o nome da empresa na mente do cliente. Todas as estratégias mencionadas aqui servem o mesmo propósito: reforçar a autoridade da empresa na área e mantê-la sempre na mente do cliente. Sim, é preciso dizer duas vezes, pois esse é o coração do marketing. Quando uma empresa se torna a primeira referência do público em relação ao seu setor, é necessário um trabalho poderoso de comunicação e reposicionamento dos concorrentes para conquistar essa clientela. Para um público exigente, que conhece o assunto e toma bastante cuidado com os gastos que faz, é preciso saber exatamente o que dizer e como dizer para cativá-lo. Isso quer dizer que a empresa que alcança esse patamar consegue fazer negócios com uma fatia consideravelmente grande do público e tem facilidade para mantê-lo fiel ao longo dos anos. Muitas das vezes essas parcerias podem durar por décadas. O marketing de indústrias pode ser visto como um médico especializado. Ele entende as particularidades das empresas e dos seus clientes e sabe a melhor forma de aproximar as duas partes. Investir em uma boa agência de marketing pode parecer custoso à primeira vista, mas todos os motivos citados neste artigo provam que o retorno é ainda mais impactante no caixa da empresa. Seja estabilidade de mercado ou um pico de vendas, o marketing industrial possibilita à empresa alcançar objetivos e, normalmente, ultrapassá-los também. Meios de comunicação que eram tradicionais e ditavam o rumo do mercado, como o rádio e os jornais, estão ficando obsoletos e o ritmo do mundo acelerou. Adotar um posicionamento estratégico e inteligente online é a melhor forma de continuar vivo nesse novo mundo. Apostar nesse tipo de prática pode trazer muitos ganhos para a sua empresa, e eles podem ser tanto a longo prazo quanto mais imediatos. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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