- Conhecimento inicial do produto;
- Pesquisa;
- Compra do item;
- Recomendação.
As etapas do funil de vendas
Como mencionado anteriormente, o funil é composto de três etapas principais. A seguir, elas serão mais aprofundadas, para que se possa conhecer mais sobre o assunto:-
Topo do funil
Essa é a primeira fase no processo de conversão de uma compra. Nela, o cliente toma conhecimento sobre uma empresa e um determinado produto/serviço que ela oferece.
Nessa etapa, normalmente o cliente ainda não possui a necessidade bem definida, mas passa a se interessar sobre a solução oferecida pela empresa.
Ela é caracterizada como a fase da consciência, pois é quando o possível cliente adquire a percepção de um produto/serviço.
Geralmente, no topo do funil, ocorre o primeiro contato com um lead. Esse é o momento onde a empresa pode oferecer algum tipo de conteúdo interessante, solicitando que o cliente forneça seus dados de contato para obter um e-book, por exemplo.
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Meio do funil
Na segunda fase do funil, o cliente já absorveu a informação de que o produto/serviço oferecido pela empresa pode suprir uma demanda que ele possua.
Então, ele começa a buscar uma maneira de atender à sua necessidade, pesquisando mais sobre o assunto. Nessa etapa, é importante que a empresa apareça de maneira mais evidente, para que o cliente possa encontrar nela uma autoridade com conhecimento para solucionar o seu problema.
Essa não é uma a etapa de venda ativa. Ela é importante para que o cliente crie confiança na empresa e possa considerá-la como uma excelente opção para atender à sua demanda.
O meio do funil é definido como a fase do reconhecimento do problema, onde o cliente passa a entender que possui uma necessidade e começa a buscar meios de resolvê-la.
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Fundo do funil
Essa é a etapa de finalização, ou seja, é o momento onde o cliente já está suficientemente convencido de que a empresa escolhida por ele vai oferecer o melhor produto/serviço para suprir a sua demanda.
Para isso, muitas vezes, é preciso que um representante da empresa realize uma visita ao cliente ou entre em contato com ele para oferecer de maneira mais objetiva as suas soluções.
Ela também comporta a fase do pós-venda, ou seja, quando a empresa se mostra realmente preocupada em saber se o cliente foi bem atendido e se está satisfeito. Pode ser também chamada de fase da fidelização, onde o cliente não apenas está satisfeito, como também indica para todos os seus conhecidos.
Nesse sentido, o fundo do funil se torna uma das etapas mais fundamentais para qualquer empresa e, para que ela seja eficiente, é preciso seguir algumas dicas que podem ajudar na conversão de vendas.
Dicas para aumentar a conversão
O fundo do funil é o momento ideal para que a empresa mostre todo o seu potencial de entregar soluções eficazes para cada um dos seus clientes. E, por isso, esse é o período de investir em diferentes estratégias de marketing para potencializar os seus resultados. Algumas dessas soluções podem ser:- Visitas presenciais ao cliente;
- Gravação de vídeos explicativos;
- Encontros online para esclarecer dúvidas;
- Disponibilização de e-books;
- Período de teste;
- Utilizar depoimentos de outros clientes.
Como uma visita presencial pode ajudar?
A visita de um representante comercial ao cliente é muito importante. Isso porque, presencialmente, o momento é oportuno para negociações e esclarecimento de dúvidas que podem ser ferramentas de conversão mais eficientes. Por exemplo, se uma empresa especializada na venda de persiana vertical recebe um pedido de cotação e já vem conversando com o cliente há algum tempo, chega o período de enviar um vendedor para o local de modo a dar o suporte necessário para o fechamento da venda. Desse modo, o processo se conclui de maneira satisfatória, já que o cliente consegue perceber a integridade da empresa e a sua capacidade de solucionar uma pendência.Vídeos: ferramentas de acesso rápido e direto
Um vídeo pode ser uma boa ferramenta para o fundo do funil. Isso porque, eles atendem, ao mesmo tempo, um grande número de possíveis clientes. Além disso, eles podem ser importantes estratégias para explicar mais sobre um produto e para falar sobre a empresa. Essa é uma alternativa bastante utilizada em empresas de restauração de fachada predial, por exemplo, justamente porque é possível visualizar a empresa executando um serviço por meio de uma gravação de outro trabalho efetuado anteriormente.
