Vendedores, empresas e prestadores de serviços buscam sempre cativar e conquistar cada vez mais clientes. Os métodos utilizados para aumentar o número das vendas são vastos, mas a questão principal é: como fazer isso?
Você já ouviu falar de gatilhos mentais? Sabia que a maioria dos bilionários do mundo todo, como Bill Gates e o falecido Steve Jobs, pensaram em como os clientes iriam comprar seus produtos?
Saber motivar a mente mente do cliente para gerar esses gatilhos mentais é uma forma incrível de sair de diversas situações e criar outras que podem mudar a forma como você faz dinheiro.
Ao longo deste artigo veremos de maneira mais detalhada como gerar esse gatilhos mentais e quais são os melhores para aumentar as suas vendas. Prepare sua fábrica de camisetas promocionais para trabalhar com essas técnicas, e tenha uma boa leitura.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são maneiras de fazer os consumidores sentirem a necessidade de comprarem um determinado produto ou contratarem algum tipo de serviço. Os gatilhos surgem no momento em que o consumidor precisa realizar algum tipo de decisão. Essas decisões devem sempre ser respondidas de maneira positiva até a realização da compra. Veja que a empresa cria na mente do consumidor em potencial um atalho para que ele concretize a compra. Inclusive, essa técnica é utilizada por diversas empresas. O objetivo final é conseguir com que os clientes criem perguntas com informações isoladas em suas mentes e respondam de forma automática. Isso só é possível graças a uma espécie de programação dentro do nosso cérebro. Essa programação tende a responder de maneira positiva a alguns questionamentos, graças aos estímulos que somos induzidos diariamente. Muitas pessoas utilizam dessa técnica de modo a forçar os clientes a comprarem algo sem a necessidade. Veremos mais adiante que essa estratégia é prejudicial para ambos os lados e que pode gerar até uma certa desvalorização do produto. Pense nos gatilhos mentais como uma espécie de banner promocional, com perguntas óbvias que são automaticamente respondidas pelos próprios clientes, sem a necessidade de um vendedor estar presente para isso.Como uma decisão é tomada?
Entender como são tomadas as decisões que fazemos todos os dias para diferentes tipos de situações, nos fará compreender de maneira mais concreta como montar os gatilhos mentais que explicaremos logo abaixo. Cientistas e neurologistas dizem que uma pessoa faz mais de 30 mil decisões em um único dia. Então, essas decisões, em sua maioria, são imperceptíveis a nossa mente, mas acabam por fazer nossas rotinas. Ao levantarmos, escovarmos os dentes e tomarmos um café, já tomamos uma série de decisões, sem ao menos percebermos que isso ocorreu. Em geral, as decisões são feitas para encurtar o tempo, ou seja, criamos atalhos todos os dias. Esses atalhos são feitos para poupar trabalho e preservar o nosso corpo e mente, ou seja, economizar tempo e economizar energia. Mesmo assim, existem pessoas que agem sob perspectivas de pensamentos diferentes. Um exemplo simples: sabe aquelas etiquetas para produtos? Para algumas pessoas a existência dessas etiquetas em suas roupas passa de maneira imperceptível, mas para outras pode gerar um incômodo. Imaginemos que a etiqueta em si está gerando um incômodo para uma pessoa. Quando nos sentimos incomodados, algo normalmente precisa ser feito. Imediatamente nossa mente é atingida por dois pensamentos: 1- Tirar a etiqueta que está incomodando; 2- Deixar a etiqueta. No momento em que tomamos a nossa decisão, realizamos uma ação. Todo esse processo custou tempo e energia para ser concretizado. Na maioria dos casos utilizamos o pensamento instintivo e emocional. Ele ocorre quase de maneira automática, não gasta energia e não leva muito esforço. Já o segundo é raciocínio devagar, calculista e lógico. Ele exige mais tempo e esforço. Se uma pessoa que vive no ramo corporativo está buscando por soluções financeiras para empresas e está fazendo diferentes equações e estimativas, logo ela estará utilizando o pensamento lógico e lento. Outro exemplo é quando um jogador de futebol está pronto para bater uma falta. Ele olha a barreira, o goleiro, calcula a distância e a força do chute. Tudo isso é feito de maneira mais lenta. Os gatilhos mentais buscam exatamente pelo pensamento instintivo e emocional, para que as compras possam ser efetivas e as empresas aumentem suas vendas.Os melhores gatilhos mentais
Agora que já temos ciência de como funciona a tomada de decisões de uma pessoa e o que são só gatilhos mentais. Vejamos agora as maneiras de gerar os melhores gatilhos e conseguir aumentar as vendas da sua empresa.Gerando afeição
Os consumidores precisam gostar da empresa que está vendendo o produto que elas desejam comprar. E essa afeição pode ser construída de diferentes modos, mas normalmente ocorre por algum motivo ligado à história do comércio ou atração. No mercado de cursos, por exemplo, quando um famoso decide vendê-lo. Logo os fãs deste famoso, por terem uma afeição por ele, decidem comprar os cursos. Da mesma forma, ocorre com uma moça que pede para o namorado colar etiquetas coloridas em seu caderno. Ela utiliza da afeição que o namorado tem por ela para persuadi-lo a fazer algo de seu desejo. As empresas podem utilizar esses métodos de algumas maneiras como: contar sua própria história e publicar no site da empresa, ou construir um relacionamento com o cliente.Gatilho pela autoridade
O exemplo mais claro de gatilho por autoridade é quando um médico receita um medicamento a um paciente doente. É quase nula a resistência das pessoas a negar uma recomendação médica, justamente pela autoridade que o profissional exerce. Veja que essa autoridade é diferente de um policial que dá ordens, mas o médico é o detentor do conhecimento e é justamente isso que uma empresa precisa criar. Quando o cliente pensar em comprar no concorrente, ele precisa lembrar que na sua empresa existem profissionais de tamanha autoridade no assunto, que é quase certo que ele terá um bom resultado ao comprar os produtos ou contratar aqueles serviços. Note que a maioria dos serviços, como de arquitetura ou de cenografia para eventos, é feito após a indicação de alguém conhecido. A indicação tem esse forte poder de autoridade na tomada de decisão. Em uma empresa, a autoridade pode ser construída com a publicação constante em um blog sobre temas referentes ao assunto, assim como a apresentação de palestras, divulgação de livros e especialistas renomados como parceiros.Gatilho por meio da escassez
Promoções são o maior exemplo desse tipo de gatilho mental. Quando nos deparamos com produtos vendidos na famosa Black Friday, temos apenas 24 horas para realizar a compra e imediatamente surgem os gatilhos:- Será que eu vou perder?
- Será que o preço realmente está bom?
- Quando terei outra oportunidade?
- Tenho esse dinheiro?
- Será que dá pra parcelar?
