O uso da persuasão é um fator muito importante ao tentar vender um produto ou serviço.
Uma vez que ela é uma habilidade de convencimento e a capacidade de intervir em uma decisão, o uso da persuasão se faz extremamente necessário para convencer o seu cliente de que o seu produto e a sua marca são as melhores do mercado.
Entretanto, como utilizar a persuasão para atrair o cliente até a etapa de compra?
Nas vendas, a persuasão não significa enganar as pessoas e mentir sobre o seu produto, ele diverge de manipulação e em nada se assemelha a prejudicar o cliente de qualquer forma com produtos de má qualidade.
Na verdade, acompanhar o seu cliente e utilizar os fatos a seu favor e ampliar os benefícios do seu produto ou serviço de forma que ele enxergue o que você oferece como o melhor do mercado é o ponto da persuasão.
Por exemplo, se você comercializa uma bobina térmica para impressora fiscal, você precisa convencer o seu cliente que, dentre todas as bobinas térmicas do mercado, a sua é a melhor, e isso sem inventar qualidades ao seu produto que na verdade ele não possui.
Parece difícil de imaginar, mas esse é realmente o poder da persuasão, onde, sem inventar fatos, se consegue efetuar a venda do seu produto ou serviço ao consumidor.
Essa soft skill é muito importante em qualquer empresa, além de ser relevante também a influenciadores que necessitam adquirir certa habilidade para conseguir transmitir credibilidade e confiança no produto, serviço e marca que indicam.
A arte da persuasão pode ser aplicada em seu negócio através de várias maneiras. É possível persuadir as pessoas com um branding bem estruturado, gatilhos mentais, entre outras formas.
Entretanto, para que isso aconteça é necessário entender o seu público-alvo, as suas dores, problemas, sonhos e medos. Com isso é possível utilizar argumentos favoráveis ao seu produto e quebrar objeções.
Por exemplo, se uma empresa de manutenção e recarga de extintores oferecer preços mais atrativos, garantias de qualidade elevada ou até as primeiras manutenções gratuitas ao consumidor, ele quebrará possíveis objeções do seu cliente e efetuará a venda.
Ao oferecer vantagens ao consumidor se cria uma relação de troca com ele, onde ele se sente beneficiado com o seu produto e se fideliza à sua marca.
Esse ato possui grande relevância para a efetuação de vendas futuras e a construção de uma gama de clientes ligados à sua empresa.
Além disso, uma boa persuasão e fidelização da marca criam uma publicidade orgânica, onde o próprio cliente divulga o seu negócio, uma vez que o impactou positivamente.
Por esse motivo, ao apresentar a sua empresa e o que você oferece ao possível consumidor do seu produto, você deve utilizar meios de persuasão, o convencendo de que o seu produto o beneficiará.
Por exemplo, se você está comercializando caixas de papelão para doces e salgados personalizadas, deve convencer o seu cliente de que a sua caixa é a melhor do mercado e que vai resolver o seu problema de carregamento de salgados sem um logo ou design.
Você pode utilizar fatos como o de que sua caixa possui maior resistência, impedindo que o óleo dos salgados danifique o material, ou demonstrar trabalhos de design anteriores, destacando a qualidade das caixas personalizadas.
Utilizar provas sociais, demonstrando a satisfação e trabalhos de clientes anteriores, pode aumentar a credibilidade do seu negócio e quebrar mais uma objeção do seu futuro cliente.
Caso o seu cliente obtenha, de fato, uma resolução ao problema, nesse caso ele não vai procurar a concorrência, uma vez que suas dificuldades já foram solucionadas.
Ao utilizar o poder da persuasão, é possível se destacar da concorrência através do convencimento, então destacar os pontos fortes da sua empresa, os benefícios do seu produto e todas as vantagens que o consumidor pode ter podem te ajudar a efetuar a venda.
Por exemplo, um fabricante de etiquetas e rótulos pode se destacar de seus concorrentes apontando as qualidades que suas etiquetas possuem, enumerando seus benefícios e ampliando as suas chances de venda.
Por exemplo, um fabricante de etiquetas adesivas pode enviar um segundo lote de etiquetas ao seu consumidor insatisfeito e ganhar a sua confiança novamente.
A utilização da persuasão nesses casos pode ajudar a reconquistar a confiança do consumidor e adquirir uma segunda chance de interação.
No próprio e-mail é ideal adicionar um link para o site da sua empresa de manutenção de equipamentos de laboratório, por exemplo, a fim de utilizar a estratégia de call to action, a chamada para a ação, e induzir o seu cliente a visitar o seu URL.
Dessa forma o consumidor é conduzido ao seu site, onde consegue adquirir mais informações sobre a sua empresa e o que ela oferece.
Por isso é necessário utilizar métodos de persuasão que convençam o cliente a trocar os seus dados pelo material gratuito.
Dessa forma, torna-se mais fácil persuadir o consumidor de que o seu produto é o melhor do mercado, uma vez que é possível utilizar fatos relacionados ao seu produto que sanaram os problemas do seu cliente e quebraram as suas objeções.
Também se faz necessário identificar em qual etapa do funil de vendas o seu cliente está, ou seja, em qual parte da jornada de compra, como a apresentação da sua empresa, identificação do problema e da solução, entre outros.
Ao analisar em qual etapa da jornada de compra o seu cliente está, se identifica a forma de abordagem mais adequada a ser utilizada, e assim como o persuadir para a próxima etapa do funil.
Ouvir o cliente ser honesto sobre o seu produto ou serviço também são de extrema importância, uma vez que é necessário identificar as necessidades do consumidor e saná-las com o seu produto de forma honesta, sem inventar benefícios inexistentes nele.
Por último, mas de extrema importância, pode-se utilizar os gatilhos mentais para ajudar a persuadir o seu cliente. Eles são informações utilizadas de forma que provoquem reações automáticas no subconsciente dos consumidores.
Existem muitos gatilhos mentais, alguns muito conhecidos são o de urgência e escassez, que, embora muito parecidos, possuem formas diferentes de abordagem.
Por exemplo, se você possui uma empresa de usinagem de peças, o gatilho mental de urgência seria direcionado a informar que um determinado material só estará disponível ao consumidor até determinada data.
Essa afirmação aciona um mecanismo de urgência na pessoa, onde é necessário que ela adquira o produto naquele momento, uma vez que futuramente ele não estará disponível.
Já o gatilho mental da escassez está relacionado a, por exemplo, uma determinada peça ou material dessa mesma empresa que esteja acabando por causa da alta demanda, ou existe uma quantidade limitada de peças para venda.
Nesse caso existe pouca oferta, o que aciona o gatilho de escassez, e mais uma vez o cliente adquire a necessidade de comprar o seu produto, uma vez que futuramente ele não estará disponível.
Existem muitos outros gatilhos mentais que podem ser usados na estratégia de persuasão da sua empresa, basta conhecer os seus clientes, o que os motiva e quais gatilhos e estratégias melhor se enquadram com ele.
Uma vez que ela é uma habilidade de convencimento e a capacidade de intervir em uma decisão, o uso da persuasão se faz extremamente necessário para convencer o seu cliente de que o seu produto e a sua marca são as melhores do mercado.
Entretanto, como utilizar a persuasão para atrair o cliente até a etapa de compra?
O que é o poder da persuasão?
A persuasão é o ato de convencer alguém ou fazer com que ele acredite em alguma coisa.Nas vendas, a persuasão não significa enganar as pessoas e mentir sobre o seu produto, ele diverge de manipulação e em nada se assemelha a prejudicar o cliente de qualquer forma com produtos de má qualidade.
Na verdade, acompanhar o seu cliente e utilizar os fatos a seu favor e ampliar os benefícios do seu produto ou serviço de forma que ele enxergue o que você oferece como o melhor do mercado é o ponto da persuasão.
Por exemplo, se você comercializa uma bobina térmica para impressora fiscal, você precisa convencer o seu cliente que, dentre todas as bobinas térmicas do mercado, a sua é a melhor, e isso sem inventar qualidades ao seu produto que na verdade ele não possui.
Parece difícil de imaginar, mas esse é realmente o poder da persuasão, onde, sem inventar fatos, se consegue efetuar a venda do seu produto ou serviço ao consumidor.
Essa soft skill é muito importante em qualquer empresa, além de ser relevante também a influenciadores que necessitam adquirir certa habilidade para conseguir transmitir credibilidade e confiança no produto, serviço e marca que indicam.
A arte da persuasão pode ser aplicada em seu negócio através de várias maneiras. É possível persuadir as pessoas com um branding bem estruturado, gatilhos mentais, entre outras formas.
O relacionamento com o cliente
Como já mencionado, a persuasão tem como finalidade o sucesso tanto da marca quanto do cliente, com produtos ou serviços que realmente resolvam os seus problemas.Entretanto, para que isso aconteça é necessário entender o seu público-alvo, as suas dores, problemas, sonhos e medos. Com isso é possível utilizar argumentos favoráveis ao seu produto e quebrar objeções.
Por exemplo, se uma empresa de manutenção e recarga de extintores oferecer preços mais atrativos, garantias de qualidade elevada ou até as primeiras manutenções gratuitas ao consumidor, ele quebrará possíveis objeções do seu cliente e efetuará a venda.
Ao oferecer vantagens ao consumidor se cria uma relação de troca com ele, onde ele se sente beneficiado com o seu produto e se fideliza à sua marca.
Esse ato possui grande relevância para a efetuação de vendas futuras e a construção de uma gama de clientes ligados à sua empresa.
Além disso, uma boa persuasão e fidelização da marca criam uma publicidade orgânica, onde o próprio cliente divulga o seu negócio, uma vez que o impactou positivamente.
Quando utilizar o poder da persuasão?
Existem muitos momentos em que a utilização do poder de persuasão no seu negócio se faz muito eficaz. Ele é utilizado no modo de se comunicar, tom de voz e estratégias de conteúdo, entretanto existem muitas outras situações. Entre elas, pode-se citar:- Ao mostrar o valor da sua oferta;
- Para se destacar da concorrência;
- Ao lidar com situações de crise;
- Ao enviar e-mails;
- Ao criar a sua landing page.
Ao mostrar o valor da sua oferta
O seu produto ou serviço pode se encaixar perfeitamente com o seu lead, ou seja, potencial cliente, todavia ele ainda não conhece o seu produto e não sabe que a solução que você oferece pode resolver os seus problemas.Por esse motivo, ao apresentar a sua empresa e o que você oferece ao possível consumidor do seu produto, você deve utilizar meios de persuasão, o convencendo de que o seu produto o beneficiará.
Por exemplo, se você está comercializando caixas de papelão para doces e salgados personalizadas, deve convencer o seu cliente de que a sua caixa é a melhor do mercado e que vai resolver o seu problema de carregamento de salgados sem um logo ou design.
Você pode utilizar fatos como o de que sua caixa possui maior resistência, impedindo que o óleo dos salgados danifique o material, ou demonstrar trabalhos de design anteriores, destacando a qualidade das caixas personalizadas.
Utilizar provas sociais, demonstrando a satisfação e trabalhos de clientes anteriores, pode aumentar a credibilidade do seu negócio e quebrar mais uma objeção do seu futuro cliente.
Caso o seu cliente obtenha, de fato, uma resolução ao problema, nesse caso ele não vai procurar a concorrência, uma vez que suas dificuldades já foram solucionadas.
Para se destacar da concorrência
Atualmente os mercados estão saturados por causa da grande concorrência, já que existem muitas empresas disputando entre si. Nesse caso, a persuasão pode ser uma grande aliada.Ao utilizar o poder da persuasão, é possível se destacar da concorrência através do convencimento, então destacar os pontos fortes da sua empresa, os benefícios do seu produto e todas as vantagens que o consumidor pode ter podem te ajudar a efetuar a venda.
Por exemplo, um fabricante de etiquetas e rótulos pode se destacar de seus concorrentes apontando as qualidades que suas etiquetas possuem, enumerando seus benefícios e ampliando as suas chances de venda.
Ao lidar com situações de crise
Lidar com situações de crise e clientes insatisfeitos pode ser muito complicado, então para isso é necessário saber utilizar as palavras e modos de se comunicar corretamente para a situação.Por exemplo, um fabricante de etiquetas adesivas pode enviar um segundo lote de etiquetas ao seu consumidor insatisfeito e ganhar a sua confiança novamente.
A utilização da persuasão nesses casos pode ajudar a reconquistar a confiança do consumidor e adquirir uma segunda chance de interação.
Ao enviar e-mails
Em uma estratégia de e-mails marketing é possível enviar mensagens ao seu cliente de forma que o convença a consumir o seu produto ou acompanhar o seu conteúdo. Isso é possível com a utilização do copywriting, que são meios de persuasão através da escrita.No próprio e-mail é ideal adicionar um link para o site da sua empresa de manutenção de equipamentos de laboratório, por exemplo, a fim de utilizar a estratégia de call to action, a chamada para a ação, e induzir o seu cliente a visitar o seu URL.
Dessa forma o consumidor é conduzido ao seu site, onde consegue adquirir mais informações sobre a sua empresa e o que ela oferece.
Ao criar a sua landing page
A criação de sites para empresas se faz extremamente necessária nos dias atuais. Uma landing page é uma página de captura onde se pode adquirir dados de possíveis clientes para, posteriormente, enviar um material gratuito onde ele possa se beneficiar e se fidelizar.Por isso é necessário utilizar métodos de persuasão que convençam o cliente a trocar os seus dados pelo material gratuito.
Como persuadir o seu cliente?
Para persuadir o seu lead é necessário algum conhecimento prévio, como já mencionado, como a identificação e compreensão de quem é o seu público-alvo, quais são os seus problemas, medos e desejos.Dessa forma, torna-se mais fácil persuadir o consumidor de que o seu produto é o melhor do mercado, uma vez que é possível utilizar fatos relacionados ao seu produto que sanaram os problemas do seu cliente e quebraram as suas objeções.
Também se faz necessário identificar em qual etapa do funil de vendas o seu cliente está, ou seja, em qual parte da jornada de compra, como a apresentação da sua empresa, identificação do problema e da solução, entre outros.
Ao analisar em qual etapa da jornada de compra o seu cliente está, se identifica a forma de abordagem mais adequada a ser utilizada, e assim como o persuadir para a próxima etapa do funil.
Ouvir o cliente ser honesto sobre o seu produto ou serviço também são de extrema importância, uma vez que é necessário identificar as necessidades do consumidor e saná-las com o seu produto de forma honesta, sem inventar benefícios inexistentes nele.
Por último, mas de extrema importância, pode-se utilizar os gatilhos mentais para ajudar a persuadir o seu cliente. Eles são informações utilizadas de forma que provoquem reações automáticas no subconsciente dos consumidores.
Existem muitos gatilhos mentais, alguns muito conhecidos são o de urgência e escassez, que, embora muito parecidos, possuem formas diferentes de abordagem.
Por exemplo, se você possui uma empresa de usinagem de peças, o gatilho mental de urgência seria direcionado a informar que um determinado material só estará disponível ao consumidor até determinada data.
Essa afirmação aciona um mecanismo de urgência na pessoa, onde é necessário que ela adquira o produto naquele momento, uma vez que futuramente ele não estará disponível.
Já o gatilho mental da escassez está relacionado a, por exemplo, uma determinada peça ou material dessa mesma empresa que esteja acabando por causa da alta demanda, ou existe uma quantidade limitada de peças para venda.
Nesse caso existe pouca oferta, o que aciona o gatilho de escassez, e mais uma vez o cliente adquire a necessidade de comprar o seu produto, uma vez que futuramente ele não estará disponível.
Existem muitos outros gatilhos mentais que podem ser usados na estratégia de persuasão da sua empresa, basta conhecer os seus clientes, o que os motiva e quais gatilhos e estratégias melhor se enquadram com ele.
