Utilizar a estratégia de funil de vendas em sua empresa é uma técnica que pode render excelentes resultados, uma vez que essa ferramenta acompanha todo o processo de compra do cliente, desde o despertar do interesse até a conversão do negócio.
Uma empresa de aplicação de bona em tacos, por exemplo, precisa identificar quais são as etapas que compõem todo o processo de venda de seu serviço, percebendo quais são os momentos de maior dificuldade e o que pode ser feito para melhorar.
O funil é dividido em fases, que podem ser identificadas pelo momento em que o cliente se encontra com relação à sua empresa.
ToFu e as ações necessárias
No primeiro momento, conhecido como ToFu (Top of the Funnel), encontramos pessoas que têm algum tipo de problema que precisa ser resolvido, algo que era desconhecido até então. Trata-se do despertar da necessidade, quando há a conscientização sobre uma determinada necessidade que é encontrada após a descoberta de sua empresa. Este é um momento de aprendizagem. Aqui, o ideal é oferecer conteúdo que elimine questionamentos do cliente, permitindo que o consumidor se sinta confortável para começar um relacionamento com a marca, entregando seus dados pessoais e se tornando um lead. Por exemplo, uma empresa de sistema de segurança cria leads quando oferece opções competitivas no mercado, com preços atraentes e soluções criativas para melhorar a segurança de seus clientes.MoFu e as ações necessárias
Neste momento encontramos a etapa intermediária, conhecida como MoFu (Middle of Funnel). É o ponto em que os clientes começam a procurar soluções para suas necessidades, mesmo que não tenham informações suficientes. Cabe a empresa, então, direcionar o lead ao caminho certo da solução, trabalhando para amadurecer conceitos e qualificar melhor esse cliente, preparando-o para dar um passo a mais no funil de vendas.BoFu e as ações necessárias
Chegamos então ao fundo do funil, o BoFu (Bottom of Funnel). Aqui, todo o momento de pesquisa e qualificação transforma um lead em uma oportunidade de negócio. Após a identificação correta do problema e das formas de solução disponíveis, um cliente está pronto para ser abordado por sua equipe de vendas, principalmente porque a relação de confiança construída nas etapas anteriores fez de sua empresa uma referência.Como construir um funil de vendas?
É possível identificar um padrão nestes modelos de funil. Existem diversas técnicas que podem ser usadas para conquistar bons resultados unindo as equipes de marketing e vendas, gerando mais estabilidade e novas oportunidades durante todo o ciclo de vendas. Uma empresa de serviços eletricos industriais precisa conseguir identificar a melhor forma de criar seu funil de vendas, principalmente, para conseguir identificar suas fraquezas e forças na hora de oferecer sua atividade.Jornada de compras
O primeiro ponto a perceber quando você decide utilizar as técnicas do funil de vendas é mapear a jornada de compra que seus consumidores alcançam. Isto é possível com a utilização de personas para identificar cada um dos momentos. Entrar em contato com seus clientes, realizar pesquisas de qualidade e entender suas vontades e desejos é fundamental para a criação de personas adequadas para começar o estudo, compreendendo de forma mais exata como seu público-alvo reage às estratégias. Um cliente que precise de locação de impressoras, por exemplo, passa por todo um processo desde a descoberta de sua necessidade, e cada uma das etapas deve ser acompanhada corretamente. Mesmo em processos automatizados, esta etapa é uma parte fundamental de compreender como as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços agem e do que elas precisam, assim é possível conseguir converter um resultado melhor.Compreender o processo
Identificar os principais elementos do processo também é uma parte importante da implementação da técnica de funil de vendas. Isso porque, ao entender quais estágios seu cliente conseguirá atingir sozinho e em quais momentos você deve intervir, é possível garantir um melhor resultado. Pense, por exemplo, quais são os elementos principais da jornada de um cliente que procura por adesivo borracha? Esse tipo de questionamento deve permear a empresa durante toda a análise do funil. Assim, você consegue associar a jornada de compra ao funil de vendas, unificando suas etapas para conseguir um melhor andamento.Definir o funil de vendas
Você deve identificar quais são cada uma das etapas que englobam todo o processo da jornada de compras, para conseguir encontrar em qual momento seu cliente está e o que precisa ser feito para levá-lo ao próximo passo. Existem vários métodos que podem ser abordados, sendo o mais comum o que divide o funil de vendas em:- Visitantes;
- Leads;
- Oportunidades;
- Clientes.
Otimizar processos
A otimização do processo de funil de vendas deve ser realizada após cada operação concluída. Isso significa que todas as ações devem ser avaliadas pela equipe responsável, buscando elementos em que acreditam que poderiam ser melhorados, bem como observando quais estão funcionando. Compreender quais foram os erros e acertos em uma negociação de sinalização de segurança, por exemplo, ajudará a empresa a compreender o que pode ser otimizado. Quanto melhor e mais otimizado o funil de vendas estiver, maior será a produtividade alcançada pela sua utilização.Conheça detalhes sobre o método AIDA
A metodologia AIDA é uma variação do funil de vendas, que tem como objetivo guiar o cliente até o momento da compra. O modelo foi criado no final do século 18, para utilização em anúncios impressos. Entretanto, sua funcionalidade se aplica até os dias de hoje, principalmente com a utilização no mundo digital. A metodologia se baseia em quatro principais pilares, que compõe a sigla AIDA:- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
