Tão importante quanto apostar em estratégias de marketing digital para potencializar o seu negócio é mensurar os resultados dessas ações. Isso pode ser feito por meio de métricas específicas, que o ajudarão a entender o que está dando certo e o que precisa ser mudado. Entre elas está o custo de aquisição de cliente — ou CAC.
Você já sabe exatamente do que se trata esse indicador, que é um dos mais relevantes para a tomada de decisões nas empresas? Neste artigo, procuro esclarecer de vez o que é e como utilizar o custo de aquisição de cliente para otimizar os seus investimentos. Acompanhe o texto!
O que é o custo de aquisição de cliente?
De modo geral, chamamos de custo de aquisição de cliente (CAC) o investimento que todo negócio faz para conquistar cada um de seus clientes, em outras palavras, é o dinheiro gasto para que seja efetuada uma venda para a sua empresa. Trata-se de uma métrica tanto da área de marketing e vendas quanto da financeira, apontando o quanto você gasta em média com salários, comissões, viagens, treinamentos, softwares, ferramentas e tudo mais que uma empresa precisa investir para atrair interessados e converter leads. Apesar de muito presente no contexto das prestadoras de serviços e startups, o custo de aquisição de cliente pode (e deve!) ser aplicado em qualquer segmento, modelo e tamanho de negócio. Entenda o porquê a seguir!Qual a sua importância?
O custo de aquisição de cliente pode revelar ainda mais aspectos além dos dados sobre o quanto uma empresa gasta para conseguir efetuar uma venda. Essas informações, entre outras utilidades, podem ajudar na análise da eficácia das campanhas de marketing, mapeamento da situação financeira e, consequentemente, na tomada de decisões assertivas pelos gestores. Interessante, certo? Caso uma organização perceba que o seu CAC não está satisfatório, por exemplo, significa que a sua saúde financeira pode estar comprometida e não anda tão bem quanto deveria. Para reverter o quadro é preciso tomar atitudes para reduzir os gastos voltados à aquisição de novos clientes, melhorando, então, o desenvolvimento do negócio. Nesse sentido, podemos afirmar que o CAC e as ações feitas para manter ou melhorar os resultados do índice colaboram para a otimização dos investimentos da empresa e para a geração de novos clientes, podendo também ajudar no entendimento da rentabilidade e viabilidade do negócio em casos de startups, fortalecendo assim a empresa.Como calculá-lo?
Como você já conhece o que é e qual a importância do custo de aquisição de cliente, chegou a hora de entender como calculá-lo. Primeiramente, saiba que não se trata de um bicho de sete cabeças. Na verdade, o cálculo é bem simples: divida a soma de todos os investimentos feitos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados, tudo isso em um período pré-determinado. Para deixar a explicação mais clara, veja a fórmula de modo simplificado: CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos Contudo, ainda que a conta seja bem prática, é preciso entender o que entra e o que não entra nesse cálculo:O que considerar no cálculo do CAC
Para calcular o CAC é preciso considerar apenas aqueles gastos envolvidos diretamente na conquista de clientes — o que, na prática, envolve as áreas de vendas e marketing, concorda? Aqui, é preciso ser transparente e incluir no seu cálculo tudo o que de fato está sendo gasto. Abaixo, separamos esses investimentos por segmento:- investimentos em marketing: salários, comissões de venda, treinamentos, eventos, viagens, aquisição de ferramentas e softwares, compra de anúncios/ mídia paga etc.;
- investimentos em vendas: salários, comissões de venda, viagens, contatos telefônicos, ferramentas, infraestrutura usada pelo vendedor para conquistar um cliente etc.;
O que NÃO considerar no cálculo do CAC
Por fim, entenda que você deve desconsiderar todas as áreas da empresa que não têm atuação direta na aquisição de clientes, como o suporte, o administrativo, o departamento de produto, entre outros.Como usar o CAC na tomada de decisões?
Como já mencionamos, a possibilidade de tomar decisões mais assertivas e, assim, otimizar os investimentos do seu negócio é uma das vantagens de utilizar a métrica de CAC. Mas, como exatamente isso acontece? Primeiramente, é preciso ter em mente o fato de que nos negócios tradicionais (vendas pontuais), o CAC deve, necessariamente, ser menor que o valor médio do seu produto ou serviço para que o seu empreendimento seja financeiramente saudável. De um modo mais simples, quanto menos você gastar para conquistar um cliente, menor será o CAC, mais lucro a sua empresa terá e mais investimentos poderão ser feitos em outros setores. Abaixo, entenda o que fazer para tomar decisões a partir do CAC:Se o CAC for BAIXO
Se os resultados do seu CAC forem mais baixos que o ticket médio e que a média de mercado, pode ficar tranquilo: você já está lucrando e seu negócio anda saudável. Contudo, lembre-se de que se essa diferença for muito grande você pode estar deixando de investir em ações que poderiam lhe garantir resultados ainda melhores. Nesses casos, optar por investimentos saudáveis em marketing e vendas pode ser uma decisão interessante.Se o CAC for ALTO
Ao contrário da situação apontada acima, se o seu CAC for alto comparado ao ticket médio e à média de mercado, é preciso reverter o quadro imediatamente, já que você está tendo prejuízo. Aqui, uma decisão inteligente deve ser o corte ou a redução de gastos que não necessariamente estão trazendo o retorno necessário, como viagens ou eventos, por exemplo. Contudo, o número de clientes, precisa aumentar. Para isso, é necessário realizar investimentos inteligentes em estratégias que potencializem as ações de marketing e vendas, como:- investir em inbound marketing e marketing de conteúdo;
- investir em automação de marketing;
- estabelecer metas; e
- apostar no alinhamento dos times de marketing e vendas (o vendarketing).
