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Como criar um e-book para sua Isca Digital para captar leads?

Eduardo Larbac - 18 de novembro de 2020

Atualmente nenhuma empresa ou marca pode ignorar a importância do marketing digital, seja ela pequena, média ou grande. Mas será que todas estão preparadas para a estratégia da isca digital e tudo o que ela envolve?

A verdade é que já não basta ter um site institucional no ar. Muitas vezes, nem mesmo o habitual formulário do tipo “Faça seu cadastro para receber nossas novidades” é o suficiente, já que hoje qualquer site pode ter um campo desses, banalizando o recurso.

O marketing digital realmente trouxe uma democratização sem precedentes para o cenário corporativo, permitindo possibilidades que até duas décadas atrás não eram concebíveis. Mas é justamente isso o que pode saturar e criar uma enorme concorrência.

Aí é que entra o papel das iscas digitais, que são maneiras de atrair verdadeiramente a atenção e interesse dos visitantes de uma página, especialmente se ela for um blog cheio de conteúdos interessantes e igualmente promissores.

Hoje existem várias modalidades de iscas, sendo as principais delas:

Templates e Tutoriais;
Checklists e Calculadoras;
Planilhas, Guias e Relatórios;
Desafios e Cupons;
Infográficos e Quizzes;
Podcasts e Webinários.

E, claro, os e-books, que estão entre os primeiros tipos já criados. Eles nada mais são do que “livros eletrônicos”, é verdade, porém se engana muito quem pensa que seguem a mesma lógica de um livro normal. Eles exigem muito mais, como veremos adiante.

O fato é que a internet tem suas regras próprias, de maneira que quando uma pessoa se propõe a ler um conteúdo digital, ela não espera a mesma experiência de alguém que compra um livro, ainda que fosse um livro digitalizado (em versão .pdf ou .epub).

Trata-se da estruturação do material, da maneira de intercalar os capítulos e expor o tema.

Em suma, do modo como aquele conteúdo se relaciona com as tendências das novas gerações, sobretudo acerca da customização e da busca por originalidade e coisas marcantes.

Além do mais, também é preciso ressaltar que esse tipo de estratégia e geração de conteúdo tem crescido cada vez mais no universo digital. Ou seja, é bem provável que sua concorrência já esteja fazendo isso, obtendo os melhores resultados.

Então, se você quer descobrir como atrair pessoas e manter uma relação crescente com elas, sem desgastar o seu público ou a comunicação com eles, basta seguir adiante.

A isca digital e o funil de vendas

Neste momento, é possível que você ainda esteja se perguntando “O que exatamente é uma isca digital?”. No fundo, a compreensão desse método depende de outro conceito mais abrangente, que é o do pipeline ou funil de vendas.

Pense o seguinte, quais são as etapas que um cliente em potencial cumpre até se tornar um consumidor efetivo da solução de uma empresa que faz locação de geradores? Ele pula do estágio de quem ignora a existência daquela solução para o de cliente fiel?

Certamente, não é assim. Primeiro a pessoa precisa se dar conta de que a solução existe, pois talvez ela nem soubesse que pode, por exemplo, alugar um gerador (talvez imaginasse que só é possível comprar um). Depois, ela vai conhecer/analisar sua marca.

Se ela decide fazer contato contigo e deixar os dados dela, é isso o que gera um lead que poderá ser trabalhado pelo seu marketing. Então ela avança para estágios de consideração de compra e tirada de dúvida, tornando-se um prospect.

Neste momento o contato vai para o comercial, que então deve fechar a negociação. Para o tema deste nosso artigo, o mais importante disso tudo são as etapas inicias, da geração de leads e oportunidades, que é onde surge a função da isca digital.

De fato, o funil de vendas é algo que já vinha sendo praticado antes do marketing digital, mas com ele teve uma repercussão e um aprofundamento muito maior. O que só traz vantagem, pois ele racionaliza a jornada de venda e potencializa os resultados.

Então, imagine se a empresa trabalhasse com algo como CLP com IHM. A maioria das pessoas nem sabe do que se trata, de modo que o público precisará ser “educado” a respeito dessa solução, sendo que um blog é o melhor modo de fazer isso.

Então as pessoas poderão entender que CLP nada mais é que um “Controlador Lógico Programável”. Ao passo que a outra sigla remete a uma tecnologia avançada para esse recurso, que é a da famosa “Interface Homem-Máquina”.

Contudo, isso que resolve o problema do público, pode não resolver o problema do blog ou site. Afinal, e se a pessoa não deixar os dados para contato após a leitura, ou seja, se ela não se torna um lead tão facilmente? Ora, aí é que entra a isca digital.

Importância dos perfis da persona

Outro passo fundamental para compreender as bases de um e-book que funcione perfeitamente como isca digital e traga os resultados desejados é o do público-alvo. Hoje esse conceito foi aprofundado na noção de “persona”.

Se você trabalha com compensação ambiental, precisa compreender muito bem as dores e expectativas específicas do seu público. Afinal, são esses os pilares do seu e-book, que no fundo só vai prometer entregar esses pontos-chave.

Existem perguntas que podem ajudar a definir os perfis da sua persona, tais como:

Quem é o meu cliente ideal?
Em que canais posso encontrá-lo?
Qual a maior dificuldade que ele tem hoje?
Qual sua expectativa para o meu setor?
O que mais o irrita em uma marca?
Que tipo de proposta soaria irrecusável?
Que conteúdo viria a agregar de fato?

Somente após responder essas perguntas você vai conseguir se comunicar com eficiência, seja para falar com um público de indústria química ou de cabine de fotos para alugar. Isso é fundamental, pois você ainda vai criar um formulário de preenchimento.

Sim, o foco do e-book é o formulário no qual você solicita algumas informações de contato do seu visitante. Por isso, a pessoa precisa entender que o e-book é algo como uma recompensa, e precisa acreditar na sua promessa.

Tudo sobre um e-book arrasador

Como vimos acima, o e-book é um “livro eletrônico”, mas não comum, como se bastasse digitalizar um livro normal. A primeira grande diferença é que ele promete resolver um problema, e tudo com dicas práticas e poucas páginas.

Um livro sobre manutenção de geradores pode se deter por várias páginas ou capítulos na história dos geradores e da energia; já o manual iria direto a pontos técnicos. O e-book faz um pouco de cada, sempre com linguagem descontraída e acessível.

A palavra da vez é “engajamento”, não é mesmo? Pois bem, seu público só vai se engajar se você mantiver esses princípios. Os pilares da facilidade e da especificidade são importantes, mesmo que o e-book se volte para técnicos.

A verdade é que o técnico entende uma linguagem simples e uma complexa, ao passo que o leigo ou quem está apenas iniciado só entende a simples. Focar em um problema apenas é outro ponto, ou você corre o risco de dispersar e delongar demais.

Outra dica é entender muito de design ou contratar alguém para fazer o layout, a identidade visual e tudo o mais. Um e-book sobre redutor de velocidade usado pode encantar com fotos, imagens e templates mais convidativos.

Afinal, como em tudo o mais, saiba que o primeiro impacto virá sempre pela apresentação visual. Então, não pense que o melhor conteúdo do mundo pode abrir mão desses elementos, pois este é outro modo de reforçar sua autoridade e transmitir confiança.

Bônus: como distribuir a isca digital

A imagem da “isca” já sugere a necessidade de saber pescar, não é mesmo? Então já deve ter ficado claro que a melhor isca do mundo não pode fazer milagres, caso o lago ou o tanque de pesca não tenha peixes.

Isso vale para qualquer tema, seja um blog de opinião política e análise de conjuntura ou de oleo para alta temperatura. Além de criar banners em seu próprio site, é possível ir atrás de oportunidades, como criar landing pages.

Essas “páginas de destino” são mais enxutas e voltadas unicamente para uma ação específica, o que dá um destaque incrível para seu e-book. Também têm a vantagem de contar com CTA (Call to Action) e gatilhos que ampliam as conversões.

Além disso, é possível dar um passo a mais e divulgar seu material. Seja a landing page, por meio de motores de busca, como na otimização de páginas ou nos links patrocinados. Seja o próprio e-book, como fazendo anúncio nas redes sociais.

Ademais, as campanhas devem ser claras. Se você trabalha com aluguel de compressor de ar, é claro que o serviço é pago, embora o e-book seja gratuito. Então, crie uma comunicação clara, objetiva e assertiva, e isso certamente evitará problemas.

Assim como o próprio e-book não pode prometer mais do que de fato entrega. Com isso, vemos como essa estratégia serve de excelente isca digital para acelerar suas vendas e criar cada vez mais oportunidades.

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