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A importância do remarketing em uma campanha

Eduardo Larbac - 10 de junho de 2020

A importância do remarketing em uma campanha A importância do remarketing em uma campanha

Recentemente o marketing digital tem mudado a rotina e a realidade de várias empresas espalhadas pelo mundo. Uma das estratégias mais inovadoras dele é a do remarketing, às vezes chamado ou confundido com o retargeting.

Antes de aprofundar na distinção entre os dois termos, já que ambos são importantes dentro deste assunto, é preciso entender que o remarketing é uma das ações mais inovadoras que uma marca pode fazer.

O que ajuda a deixar isso bem claro é a diferença entre o marketing digital e o offline. De fato, se no offline (com todas as vantagens que ele continua tendo) as métricas já eram um desafio bem maior que no online, algo como o remarketing é mesmo impossível.

Por exemplo, a pessoa impactada por um programa de rádio ou televisão, ou mesmo aquela que tenha levado para casa um material publicitário impresso, não pode ser “rastreada” pela empresa que investiu nesse tipo de mídia.

O remarketing trata justamente disto. Nele a realidade da esfera digital permite que um cliente, ou mesmo um simples usuário interessado que já tenha interagido com algum dos seus produtos, volte a ser impactado por suas ações publicitárias.

Daí o termo “remarketing”, isto é, “fazer marketing novamente”; no caso, para a mesma pessoa. Nem é preciso dizer o quanto uma ação dessas se torna mais assertiva do que simplesmente tentar conquistar novos clientes, não é mesmo?

É a famosa diferença, tantas vezes explorada em contextos comerciais, entre mirar no alvo ou atirar para todos os lados. A ação mais conhecida nessa área é aquela que rastreia a pessoa que chegou a colocar o produto no carrinho e não finalizou a compra.

Contudo, existem outras ações possíveis, bem como conceitos por trás do remarketing que podem ajudá-lo a ser mais assertivo, a depender do tipo de venda e de solução que cada empresa ofereça, o que pode mudar radicalmente a estratégia.

Por isso mesmo costuma ocorrer de algumas marcas não terem sucesso e acabarem culpando o método, quando na verdade é preciso saber aplicá-lo no caso a caso, e não apenas sair “redisparando e-mails”.

Então, se você quer compreender melhor como essa modalidade pode mudar a realidade comercial da sua empresa, siga adiante na leitura.

Remarketing e retargeting: diferenças

A diferença entre essas duas modalidades de estratégia digital é importante pois é justamente na confusão entre ambas que reside o grande problema: a dificuldade de fazer com que uma ou outra funcionem de modo assertivo.

Você já percebeu que, às vezes, enquanto navega em vários sites durante o dia, desde páginas institucionais até blogs e redes sociais, você acaba vendo diversas vezes o mesmo anúncio, como de polimento de concreto ou de qualquer outra solução?

Pois é, você caiu no retargeting de uma empresa. Essa estratégia consiste justamente em utilizar a ferramenta de Advertising (Ads) dos buscadores ou das mídias sociais para “ir atrás” de quem já demonstrou interesse num produto ou serviço.

Quem não está acostumado com programação pode ficar surpreso e até achar que é uma espécie de “mágica”, como se o computador tivesse “lido a mente da pessoa”. No fundo, trata-se apenas dos cookies, que registram seu histórico de navegação.

Já o remarketing, como ficou sugerido na introdução, difere um pouco disso. No caso dele a nova interação ocorrerá por e-mail, o que implica dizer que a empresa já tinha os dados de contato do usuário, ou que ele já era um lead no seu banco de dados.

Aí sim, se algum dia você entrou em um site de vendas da sua predileção, e chegou a colocar um produto como rolo de papelão no carrinho, mas não finalizou a compra, depois você será lembrado disso pelo e-mail marketing da empresa.

O mais interessante é que isso ocorra de modo criativo, ou seja, não apenas avisando que a compra não foi até a última etapa, mas por meio de algo como “Promoção relâmpago no produto X”, ou ainda “Baixe aqui um e-book sobre…”.

Seja como for, o fato é que o objetivo ou finalidade de ambas as estratégias é exatamente o mesmo, porém o meio que se utiliza é bastante diferente. Daí que não seja possível a pessoa pensar em uma coisa enquanto tenta fazer outra.

Por dentro do famoso Funil de Vendas

Uma explicação fundamental para compreender a importância do remarketing numa campanha bem-feita é a do funcionamento do funil de vendas, que é justamente onde entram as explicações e estratégias em relação a um “lead”.

Atualmente muitas empresas utilizam do próprio marketing digital para captar leads. Por exemplo, se você entra num blog de dicas sobre sistema emissor de NFe e deixa seus dados para receber newsletters, você acabou de se tornar um lead.

Hoje é consenso que uma das maiores riquezas de uma empresa está no seu banco de dados. Existem até programas cada vez mais avançados, como os CRMs (de Gestão de Relacionamento com o Cliente), que administram esses contatos.

O grande desafio é o de fazer a pessoa avançar pelas etapas tradicionais do funil de vendas, que são as seguintes:
  • A atração de leads;
  • A conversão dos visitantes;
  • O relacionamento continuado;
  • A venda propriamente dita;
  • O pós-venda e a fidelização.
É justamente aí que entra o papel do remarketing. Se a pessoa já passou pela atração e pela conversão, mas não comprou aqueles seus uniformes profissionais SP, cabe a você descobrir por que isso ocorreu, e estreitar os laços.

O remarketing nada mais é que um modo de engajar ou “reengajar” esses leads, isto é, essas oportunidades comerciais que ou ainda não se tornaram clientes ou pararam de comprar depois disso.

Ou seja, o objetivo dele é simplesmente aumentar as vendas, que são, certamente, o objetivo principal de qualquer negócio.

O poder do atendimento customizado

O remarketing é tão importante para o domínio do funil de vendas e para o crescimento comercial de uma empresa, que hoje várias instituições fazem pesquisas para tentar compreender melhor os bastidores dessa estratégia.

É o de uma empresa norte-americana focada em pesquisas do nicho B2C (Business to Consumer). Isto é, na relação entre os negócios comerciais, como os que vendem sucata eletrônica, e seus compradores ou público-alvo.

O que ela identificou é que, não apenas nesse segmento, mas em todos de relação B2C, cerca de 60% das pessoas gostam quando recebem um e-mail marketing sobre seu histórico de compras que não chegaram a ser sucedidas.

A verdade é que esses e-mails, por serem personalizados, revelam um perfil de atendimento de tipo VIP (Very Important Person), pensado para alguém em particular. Lembrando que customização é um dos grandes fortes da atualidade.

Assim, se você havia cotado uma solução como impermeabilização de caixa d água em vários sites e plataformas, mas acabou não finalizando a transação em nenhum, certamente aquele que retornar com o melhor e-mail marketing terá sua preferência.

Contudo, é preciso entender que essa customização tem um preço, totalmente ligado aos CRMs e ao funil de vendas como um todo, para que não atinja o efeito contrário.

Como utilizar os CRMs a meu favor?

Como vimos, o remarketing só lida com quem já é um lead, o que pode incluir várias outras ações de interação, que não o abandono do carrinho de compra. A pessoa pode ter baixado um e-book, respondido um formulário ou apenas se inscrito no seu blog.

Certamente, não dá para disparar e-mail marketing de “promoções arrasadoras” para quem leu sobre alugar galpão antes de entender melhor: por que motivo o lead fez contato com você, quais as reais necessidades dele, em que região do país ele mora, etc.

Neste caso, acredite, fazer a abordagem errada seria pior do que não fazer abordagem nenhuma. 

O timing é importantíssimo, e junto com ele as informações sobre seu lead. Aí é que entra o papel dos CRMs, os gestores de relacionamento.

Por isso a regra de ouro é você cadastrar os leads e aplicar estratégias totalmente segmentadas. Realmente, só assim a customização e o remarketing podem funcionar verdadeiramente.

Além de saber o estágio do funil, você poderá (e deverá) montar o perfil dos seus contatos: o valor que ele quer investir, a frequência com que precisa do seu tipo de solução, as maneiras de agradá-lo com o passar do tempo, fidelizando-o e daí em diante.

Se um lead trabalha com exportação temporária, por exemplo, você poderá dar a ele todo o suporte que esses trâmites aduaneiros exigem. Assim você cobre o seu cliente durante todo o ciclo de vida da negociação, atingindo a excelência.

Com isso fica claro como o remarketing se trata de uma estratégia que abrange o funil de vendas inteiro, desde a conversão até o momento da fidelização. E vemos como ele é importante para campanhas bem sucedidas.

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Eduardo Larbac é especialista em Marketing Digital. Sua meta é ajudar pessoas a realizar o sonho de criar um Negócio Online a partir do zero.

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