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Quais as etapas de um Funil de Vendas AIDA

Eduardo Larbac - 18 de dezembro de 2020

Quais as etapas de um Funil de Vendas AIDA Quais as etapas de um Funil de Vendas AIDA
Utilizar a estratégia de funil de vendas em sua empresa é uma técnica que pode render excelentes resultados, uma vez que essa ferramenta acompanha todo o processo de compra do cliente, desde o despertar do interesse até a conversão do negócio.

Uma empresa de aplicação de bona em tacos, por exemplo, precisa identificar quais são as etapas que compõem todo o processo de venda de seu serviço, percebendo quais são os momentos de maior dificuldade e o que pode ser feito para melhorar.

O funil é dividido em fases, que podem ser identificadas pelo momento em que o cliente se encontra com relação à sua empresa.

ToFu e as ações necessárias

No primeiro momento, conhecido como ToFu (Top of the Funnel), encontramos pessoas que têm algum tipo de problema que precisa ser resolvido, algo que era desconhecido até então.

Trata-se do despertar da necessidade, quando há a conscientização sobre uma determinada necessidade que é encontrada após a descoberta de sua empresa. Este é um momento de aprendizagem.

Aqui, o ideal é oferecer conteúdo que elimine questionamentos do cliente, permitindo que o consumidor se sinta confortável para começar um relacionamento com a marca, entregando seus dados pessoais e se tornando um lead.

Por exemplo, uma empresa de sistema de segurança cria leads quando oferece opções competitivas no mercado, com preços atraentes e soluções criativas para melhorar a segurança de seus clientes.

MoFu e as ações necessárias

Neste momento encontramos a etapa intermediária, conhecida como MoFu (Middle of Funnel). É o ponto em que os clientes começam a procurar soluções para suas necessidades, mesmo que não tenham informações suficientes.

Cabe a empresa, então, direcionar o lead ao caminho certo da solução, trabalhando para amadurecer conceitos e qualificar melhor esse cliente, preparando-o para dar um passo a mais no funil de vendas.

BoFu e as ações necessárias

Chegamos então ao fundo do funil, o BoFu (Bottom of Funnel). Aqui, todo o momento de pesquisa e qualificação transforma um lead em uma oportunidade de negócio.

Após a identificação correta do problema e das formas de solução disponíveis, um cliente está pronto para ser abordado por sua equipe de vendas, principalmente porque a relação de confiança construída nas etapas anteriores fez de sua empresa uma referência.

Como construir um funil de vendas?

É possível identificar um padrão nestes modelos de funil. Existem diversas técnicas que podem ser usadas para conquistar bons resultados unindo as equipes de marketing e vendas, gerando mais estabilidade e novas oportunidades durante todo o ciclo de vendas.

Uma empresa de serviços eletricos industriais precisa conseguir identificar a melhor forma de criar seu funil de vendas, principalmente, para conseguir identificar suas fraquezas e forças na hora de oferecer sua atividade.

Jornada de compras

O primeiro ponto a perceber quando você decide utilizar as técnicas do funil de vendas é mapear a jornada de compra que seus consumidores alcançam. Isto é possível com a utilização de personas para identificar cada um dos momentos.

Entrar em contato com seus clientes, realizar pesquisas de qualidade e entender suas vontades e desejos é fundamental para a criação de personas adequadas para começar o estudo, compreendendo de forma mais exata como seu público-alvo reage às estratégias. 

Um cliente que precise de locação de impressoras, por exemplo, passa por todo um processo desde a descoberta de sua necessidade, e cada uma das etapas deve ser acompanhada corretamente.

Mesmo em processos automatizados, esta etapa é uma parte fundamental de compreender como as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços agem e do que elas precisam, assim é possível conseguir converter um resultado melhor.

Compreender o processo

Identificar os principais elementos do processo também é uma parte importante da implementação da técnica de funil de vendas.

Isso porque, ao entender quais estágios seu cliente conseguirá atingir sozinho e em quais momentos você deve intervir, é possível garantir um melhor resultado.

Pense, por exemplo, quais são os elementos principais da jornada de um cliente que procura por adesivo borracha? Esse tipo de questionamento deve permear a empresa durante toda a análise do funil.

Assim, você consegue associar a jornada de compra ao funil de vendas, unificando suas etapas para conseguir um melhor andamento.

Definir o funil de vendas

Você deve identificar quais são cada uma das etapas que englobam todo o processo da jornada de compras, para conseguir encontrar em qual momento seu cliente está e o que precisa ser feito para levá-lo ao próximo passo.

Existem vários métodos que podem ser abordados, sendo o mais comum o que divide o funil de vendas em:
  • Visitantes;
  • Leads;
  • Oportunidades;
  • Clientes.
Os visitantes são todos aqueles que encontram seu empreendimento de alguma forma, seja por pesquisas em motores de busca, indicação de outras pessoas, anúncios em rede social ou outra plataforma.

Quando há o interesse de contato e estas pessoas decidem formalizar através do envio de dados, como telefone e e-mail, elas passam a se tornar leads, ou seja, são aqueles que já identificaram a necessidade, mas ainda estão indecisos quanto a forma de solucioná-la.

Se o diálogo se move de forma assertiva, o lead se torna uma oportunidade, sendo possível se engajar em um processo de negociação que estimule o lead a consumir seu produto ou serviço. Se a negociação for um sucesso, ele passa a se tornar um cliente.

Otimizar processos

A otimização do processo de funil de vendas deve ser realizada após cada operação concluída. 

Isso significa que todas as ações devem ser avaliadas pela equipe responsável, buscando elementos em que acreditam que poderiam ser melhorados, bem como observando quais estão funcionando.

Compreender quais foram os erros e acertos em uma negociação de sinalização de segurança, por exemplo, ajudará a empresa a compreender o que pode ser otimizado.

Quanto melhor e mais otimizado o funil de vendas estiver, maior será a produtividade alcançada pela sua utilização.

Conheça detalhes sobre o método AIDA

A metodologia AIDA é uma variação do funil de vendas, que tem como objetivo guiar o cliente até o momento da compra. O modelo foi criado no final do século 18, para utilização em anúncios impressos.

Entretanto, sua funcionalidade se aplica até os dias de hoje, principalmente com a utilização no mundo digital. A metodologia se baseia em quatro principais pilares, que compõe a sigla AIDA:
  • Atenção;
  • Interesse;
  • Desejo;
  • Ação.
Para entender o conceito aplicado dessa técnica, é preciso identificar cada um dos elementos necessários para o funcionamento da ferramenta.

1.    Atenção

Para iniciar um processo de vendas, é importante que você seja conhecido pelo público que deseja se relacionar. É importante utilizar diversas linguagens para encontrar a mais adequada na conversão de um cliente em potencial, fazendo-o focar em você.

Se você for uma loja do segmento industrial, destacar sua batedeira industrial pode ser a chave para encontrar clientes interessados em seu produto.

Entretanto, uma ação invasiva pode acabar prejudicando mais do que ajudando, sendo ideal encontrar o momento certo de interagir. Você deve pensar em formas de impactar positivamente seu alvo, mantendo-se na memória dele depois do contato inicial.

2.    Interesse

Atrair a atenção de seu cliente fará ele olhar para você, mas é o interesse que fará com que ele preste atenção em sua mensagem. Desperte a curiosidade dele, para que a mensagem seja mais positiva.

Sua mensagem deve ser vista sempre como um meio de solucionar uma necessidade do cliente, mostrando-se capaz de cumprir a promessa feita na primeira etapa.

Aqui é um momento de persuadir o cliente, mostrando argumentos concisos e pautados em sua expertise e conhecimento. Isso fará com que o cliente comece a compreender suas capacidades e se interesse pelo que você tem a oferecer.

3.    Desejo

A terceira etapa é quando você começa a mostrar porque o cliente precisa de você. Aqui, é importante identificar os clientes que se mantiveram interessados, mas ainda têm algumas dúvidas quanto à conclusão do negócio.

Seja didático na hora de demonstrar suas qualidades e porque os consumidores devem confiar em você. Esse tipo de ação é fundamental para uma melhor conversão no futuro, pois gera nas pessoas o desejo de ter suas necessidades atendidas por você.

Não basta ser uma boa empresa de contabilidade area fiscal, você deve identificar a seus clientes o quanto eles precisam de seus serviços especificamente.

Agora que o cliente sabe o que precisa e o quanto você consegue solucionar o problema dele da melhor forma possível, é o momento de seguir para a última parte da análise.

4.    Ação

A ação é o objetivo de todo o processo. Ela não necessariamente significa converter uma venda. Você pode usar a metodologia para conseguir melhores resultados de engajamento ou para convencer um cliente a participar de uma atividade.

O importante é que a ação seja tomada com base no processo anterior, garantindo ao cliente que a melhor atitude a ser tomada neste momento é a indicada por você.

Aqui é importante clareza e definição. Muitos clientes param antes de terminar esta última etapa, principalmente, por falta de clareza, então adicione todos os detalhes importantes para não haver chance de dúvida.

Independentemente da metodologia que você decidir utilizar para sua empresa, o funil de vendas é uma etapa crucial para conseguir compreender suas necessidades e quais elementos devem ser estruturados em seu planejamento de marketing.

Assim, você sempre estará pronto para se engajar com novos clientes e conseguir resultados muito melhores para a empresa.

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Eduardo Larbac é especialista em Marketing Digital. Sua meta é ajudar pessoas a realizar o sonho de criar um Negócio Online a partir do zero.

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